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为什么大家都认为“价格贵的就是好东西”？
为什么买基金或股票，大家总是跟风上，买涨不买跌？
为什么珠宝打折优惠没人买，涨价了反而一抢而空？
读完"影响力教父”、全球知名说服术与影响力研究权威——罗伯特·西奥迪尼，所写的《影响力》这本书，发现这些现象之所以如此，是因为牵涉到一个很有趣的心理学现象，叫作对比原理。
下文当中，我通过几个例子来解读，可以更加形象易懂。
一个教授上课，在每个学生面前准备了三桶水，一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。教授要求学生，把一只手放进冷水，另一只手放进热水，片刻之后，再同时放进常温水。每到这个时候，学生脸上就会露出好笑的困惑表情：手还是自己的手，水还是同一桶水，左手感觉常温水是热的，右手感觉常温水是凉的。
这个案例，就是知觉的“对比原理”。生活中，这种现象比比皆是，你有意无意都曾体验过，先拿买房、买车、买珠宝为例，看你是否中过招？
我们去商品房销售中心，很多销售员陪顾客看房子，一般会先带你看一些难以出手的垫底户，而且价格虚高、户型设计不好，能成交就相当于清理库存了，不能成交就会在给你留下第一印象的基础上，进一步改变推销策略。
看完这些烂房子之后，销售员才会带你去看他想推销给你的房子。往往这种时候，顾客就会眼前一亮，虽然价格相差不大，但是感觉妙不可言，性价比一下子就提升了。
这个案例是房地产领域，屡试不爽的销售妙计。
再说买车的“套路”，汽车经销商也会运用对比原理。在看车的初始阶段，销售人员不会给你推荐太多的配件，甚至会赠送部分福利诱惑你的购物冲动。
一旦客户谈妥了车辆的价格，他再一一上报配件，提升消费体验感。大多数情况下，车主都抵挡不了这个诱惑：几十万的车都买完了，再花个几千块钱升级一下配件，其实不当回事儿。
签订了购买合同，销售人员会建议给车窗贴膜，换一个更好的轮胎，或者做一些特别的配饰，道理也是相同的。顾客总会觉得，大头都花了，小头也没必要太省了。最终，车辆的整车价格就像注水猪肉一般涨了上去。
还有一个买珠宝的案例，来自一段阴差阳错的骚操作。
畅销书《影响力》作者罗伯特有个朋友，在亚利桑纳州开了一家珠宝店。旅游高峰期，珠宝店内人很多，也推出了促销策略，但成交量并不多。有一次去外地采购，他给店员留下了一条潦草的提示单，上面写着价格按照1/2优惠处理，想要亏本把货都转出去。
几天后，他返回店中，发现珠宝销售一空，本来没觉得有啥惊奇，盘账却发现收入是预期的4倍。详细询问店员才知道，店员把他潦草的字迹中的1/2看成了2，加价一倍以后，居然全部卖出去了。
朋友搞不懂为什么，向罗伯特请教，归因于“一分钱一分货”的思维范式。很多人对珠宝的实际价值认知并不充分，于是就有一套标准的原则来指导自己买东西：便宜无好货，好货不便宜。物品的价值越高，价格就会越上涨，价格反应是它的质量。
我在基金市场也体会过这种过山车，也知道不要追涨杀跌的道理，这是投资理财的大忌。但是，实际操作中却没有那么理性，止盈止损成了一个“假把式”：
看到标的价格起来了，总觉得能捞到实惠，跟上去就买在顶峰；一旦跌下去了，又害怕血本无归，试图尽可能挽回损失，在谷底割肉成了韭菜……回过头来看，跌下去的大多会会涨回来，只不过大多数时候等不到那一刻。
这些生活现象，都是运用了“对比原理”这个小武器，达成了以柔克刚的影响力。这个武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要动用了它，就能让另一个人乖乖就犯。
如何才能从中化解？必须要打破思维惯性，尝试逆向思维，做出“反人性”“反脆弱”的事，在你想当然地习惯性要做什么的时候，给自己喊一声“停”，然后按照不同于常人的方向去做，“不走寻常路”。
这种方式虽然别扭，恐怕不得不这么做了。就如你明知道运动对身体好，可就是不想去跑步，一身臭汗还要洗澡，怪麻烦的。可如果你逼着自己去跑，收获肯定比向懒惰妥协要大得多！
读万卷书，跑万里路，写思践悟，交友无数，感恩关注@丁与卯。
齐帆齐2022年度营第268篇，1585字，累计461895字。
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