不战而屈人之兵
文/楠天下的太阳花
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天下兵法，独独喜欢《孙子兵法》，世间兵经，最爱这句：“不战而屈人之兵，善之善者也。”（见《孙子兵法·谋攻》）。
前几天，专程搜集了一组数据：第一次世界大战死亡人数协约国5497600人，同盟国阵亡人数3382500人；第二次世界大战死亡人数在5500-6000万人之间。
战争的惨烈性和残酷性，让我们现代人崩溃，战争真不是人类应该干的活儿啊。所以，老孙说，不直接在战场上见分晓，就让人臣服，是最好的兵法。我简直爱死他了（我们不是基友）。
于是，我就把兵法移植到我的谈判理论中。
不在谈判桌上针锋相对，不用拼个鱼死网破，甚至都不须谈判，就赢得了对方或者赢得更多。
这就是我在谈判中追求的最高境界：“不谈而胜”。这也是我谈判讲义的核心思想。
2
什么是框架呢？它是一种化繁为简地解决复杂问题的绝技。
你们有吃小鲫鱼的经验么？回想一下，用筷子夹住颈骨，两面吃肉，就剩下脊椎骨和鱼刺。
这就是吃鱼的框架法。谈判中提问也一样，我把它称为“框架式提问”。
现在，我给大家分享几个特别有趣的故事。每个故事里面的主角，通过各种框架式提问，“润物细无声，框你没商量”，无形地限定沟通对方的应对思维，从而实现“不谈而胜”。
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以前经常出差，曾经，在一个车站附近茶饮休息室喝茶，这里也销售日用快销品。和老板聊天，谈到休息室的经营秘诀。
最开始，每次顾客来，服务小妹都会问：“喝咖啡么？”或者问，“喝牛奶么？”日用品销售稳定，但休息区一直很清淡，和两者的使用面积相比，坪效差别非常大。
后来，老板咨询了一个营销高手，回来只用了一招：再问顾客时，只问“你喝咖啡还是喝茶”，或“你喝牛奶还是咖啡”？很奇怪，自此以后，休息室的生意提高了50％。
进休息室的人，都是想进来坐坐，比较随意。问“喝咖啡么？”选择就是可喝可不喝。
买的概率是50％ 。
如果换成“喝咖啡还是牛奶？”尽管顾客也会说，都不喝，但你已经给顾客提供了两种选择，并且是显性选择。顾客选择买的概率变成了至少67％以上。很多客户对于说“都不喝”会感觉不好意思，大家都明白商家是做生意的，不是免费的公益场所。
这就是一种谈判中的框架式提问技巧。
显性选择是“二选一”，隐性选择是“三选一”，大半的被提问者，都会在二中选择一，选择的概率100％。这种框架就是把对方思维限定在两种对我都有利的选择中。
二选一，你随意，客户无处可逃，被框住了。
4
前几天，听一个小妹讲要求加薪的故事，对老板的谈判技巧，我“哇”了一声。
小妹工作状态一直都很好，想找老板谈判加薪，希望每月能有10000元。职场中，谈判加薪是个非常敏感的话题，“没有三板斧，不要开金口”。
如果老板说，只能够给你8000元，干不干随你，估计你会拂袖而去。可这位老板没这样做。
她把小妹请进自己的办公室，热情地冲上咖啡，然后嘘寒问暖。最后为难地说，我们公司你这个级别工资范围在5000-8000元，你想要多少？
“肯定要8000元。”
小妹中招了。
“你看，你刚来公司才一年，在同级别同事中，你工资也挺高的。你知道，我也是大方的人，就6000元。”
你当然心不甘情不愿。最终，你还是以8000元赢得胜利。表面上你胜利了，因为你赢得了老板的上限。而实际上你输了，因为你的目标是10000块。
小妹讲完这个故事，我对这个老板刮目相看。
这就是框架式提问的第二种表现模式。老板先创造一个良好的沟通氛围，然后给你设置一个框架5000-8000元，把你“框”在里面，最后不谈而胜。老板压根儿就没谈10000元的待遇，而你糊里糊涂，感觉自己赢了。
这种框架式提问表现为“上下限”模式。
如果你希望以什么结果实现你的谈判目标，同样，把你的目标“框架”下来，直接告诉对方，这是你的底限。
薪水谈判貌似成功
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还有个广为传播的段子，神父，教徒与香烟的故事。
一位教徒说，神父，我可以在祈祷时抽烟吗？
另外一位教徒说，神父，我可以在抽烟时祈祷吗？
一个得到神父严厉的训斥，另外一个悠闲地抽烟。抽烟有害健康，像我这种SB会说，因为我从不抽烟。
但是，从谈判的角度来说，抽烟的教徒实现了自己的目标。
这是第三种框架式提问：更换语序。
就像你哄女朋友开心一样。人啊，要学会爱自己。但是呢，和你在一起，我要先爱你，再爱自己。不管这是不是装逼的神，你女友肯定会心花怒放。
哥抽的不是烟，是信仰
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第四种框架式提问模式：拟人化对比，它的效果有若神助，让你哑口无言，无法辩驳。
有次上班路上，坐公交车，一个时髦女郎抱着一只宠物狗上来。我不懂什么藏獒，金毛还是松狮，凭直觉，这只狗看起来很金贵。
“司机，我可以多付一份车费，给我的狗狗买个位置么？”
“当然没有问题。不过，你要让你的狗把脚放在地上。”
全车哗然……
美丽的女子乖乖地把狗抱在怀里。
美女与狗狗
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前面，我们讲述了四个小故事，形象展示如何通过“框架式提问”让你在谈判中“不谈而胜”。我们再回顾一下这四种模式：。
第一种：二选一模式。
第二种：上下限模式。
第三种：换语序模式。
第四种：拟人化对比模式。
这些模式都有些共性，通过提问，设计一种框架，让谈判对方掉入我们预先设置的“框”中，使对方自然而然地按照我们的思维来做事。
不仅仅在谈判中，工作和生活的很多方面也可采用框架式思维。
我把它看成是一种普世思维，任何场景都可用，可以说是“学好谈判，终生有用；学会框架，处处可用”。
本文系作者楠天下的太阳花《不谈而胜——谈判春秋实战演义》培训讲稿之一。
切，喜欢一下也不会怀孕！
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