文/原创 不戒大师       本文分类目录：自由工作之客户的争取和维护

要让客户惯着你

1）

对于自由职业者来说，争取客户和维系客户，是你财富来源的根本。

但你好不容易争取来的客户，有的索性还没签订合同就被你气走了，或者项目做到一半就起争执了，造成大多这种局面的，都是因为沟通不当引起的。

广告大师大卫·奥格威曾说：消费者不是低能儿，她是你的妻子，别侮辱她的智商。

最好的广告是消费者看了发出的声音不是：“嘿，这个广告做的不错”，而是：“嘿，这个产品不错，我以前怎么没发现”，这就是好的广告与用户的沟通，让客户感受到产品。

同样的道理，在跟客户沟通的过程中，很多人总是希望客户能理解自己，一旦客户反对你的方案，就开始情绪受挫，效率低下，甚至和客户开始争执。特别是艺术类的工作，改稿几乎成了家常便饭。

我自己作为一个自由职业设计师，每年都要接触到的中小企业的几百个客户，对接的人员在各个不同部门的，总结一下的沟通小方法来避免自己和客户因为争执而双方情绪都受挫。

2）

自由职业者其实很大一部分的订单是来自中小企业的，规模不是很大，预算资金有限，特别是艺术类的，比如文案，设计，网页制作等，有些比较重视的会专门出预算，但大多数都会在这些费用上跟你讨价还价。

他们预算有限，所以跟你讨价还价很正常的，你得理解他们。

但是理解是不是代表要无限制的放低自己的下限？其实不是的。我们可以拿设计来举例。

大多数人认为，设计这类是没有成本的，客户会经常告诉你，你这没成本的，我给你单子你就花点时间设计的好看点就行，我这个设计看起来就很简单，就是一些线条图形，然后排排版之类的，应该不用这么贵吧。

我想这时候大多是新手自由职业者都被带到客户的节奏中去，想想好像客户说的也对。殊不知，你的客户还没提具体要求呢，一切的随便做做的高大上，都会让你加班无数个夜晚。

然后当你看到了具体要求，你会发现，工作量远比想象的复杂，客户的罗列的要求，比客户自己的预算，根本不在同个水平线上。

这时候，千万别再跟客户去理论多少费用要多加多少钱的问题。

这时候你要做的是和客户沟通，不是让客户理解你，而是让客户理解这个行业和他自己的要求。

我经常碰到这种花低价钱想做高项目的客户，沟通过程，大多都是心平气和的用比喻的形式来让他们了解这个他们自己的这个项目。比如你可以这样告诉客户：

“我看了您的要求，这个项目对我来说也是很感兴趣的，我也很乐意接受这个挑战，只是可能需要像您解释下这个预算的问题，您是卖东西的，销售产品的，您肯定也知道，假如您去买车，您跟销售员说您要买车，销售员肯定会问您预算多少，根据您的预算他会推荐给您预算内的配置”

“设计也是一样的，一分钱一分货，您现在就相当于拿着10万的钱，叫销售员卖给您一台100万配置的车，销售员给不了你，难道还能怪销售员不专业不靠谱吗？这不大符合道理吧。同样的道理，您的设计要求太高了，如果我按照您预算的低价设计效果给您，肯定也是对你的不负责”

基本上这种比喻就是最真实的保住你的底线，如果真碰到那种花低价钱想买你一整个月时间的客户来说，规劝你要放弃这个客户，因为过多的解释只会浪费时间。给钱才是最大的尊重。

事实这个比喻是我平时真实在用的，并不是因为效果好，而是这段话能让客户自己去思考。而不是跟我在这边争执，其实我也怕丢了客户，但是好客户都是这样沟通出来的，因为这样沟通的出来的，信任基础才会牢固。

给钱才是最大的尊重

3）

另外就是在执行过程中遇到的，方案一直通不过怎么办？

首先你得确定，这个是你的专业度问题还是客户的问题？是客户前期没有定好风格，一直改变，还是客户定好风格了，但是你自己没做好？

又或者是客户的审稿机制是上下级的，就是你要做到让他们全公司人都满意，必须要符合每个人的审美。

我想大多能够成为专业自由职业者的人，专业水平都不会太差，这时候你的情商和沟通技术就得派上用场了。

对于一天一个风格的客户，你必须去引导他们理解这个行业，而不是理解你。客户觉得我花钱给你，你给我修改就是天经地义的，你管我想要多少种风格是吧。

你难道要跟客户说换个风格风格相当于要重新花时间做，也就是前面所有的时间都是无效的？这种苍白的解释，貌似大多客户都是不接受的。

你可以比喻给他听嘛：

“我知道您想尝试不同的风格，但是这样肯定会导致效率低下，这样势必会影响您的产品上市的进度，再这样拖下去的话，恐怕要好长一段时间才能有结局，所以还是要请您内部先讨论下，确定一个明确的方向给我，这样我也好操作，到时您那边审核也有个方向是吧”

“再者，我们设计也算是苦工，靠时间赚钱的，虽然我们不是按时间计费的，所以您这样每天尝试一种风格，就相当于您去店里买东西，店家知道您要买东西，但是你每个都跟人家开封来品尝，最后只买了一个东西，这店家肯定也不情愿是吧，所以我是客户给您提供少许备选方案，但是真的没办法无限制的尝试，希望您能理解”

正常情况下，这种是可以让客户站在你的角度去稍微思考下的，但是你也得站在对方的角度去帮客户理清问题，客户的问题是方向不明确，你可以委婉的指出，这是职业素养，给他们建议是你必须做的，至于他们接不接受，那是他们的问题。

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End

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hello，我是不戒，一位自由职业者，正在日更《自由工作研究所：如何成为稳定的自由职业者》愿我的文章能愉快而迅速的重塑你的工作与生活！

我喜欢自由，也喜欢你的「喜欢」和「关注」，你也喜欢自由，不是吗？