销售罗盘3挖掘有效需求

  （简书原创，剽窃必究

  维克多蚓201908240825）

    我刚好需要，我刚好擅长，我们合作吧。

      我在找老公，我在找老婆，我们结婚吧。

    我要一醉方休，我家有3瓶伏特加，我们一起喝吧。

    我要贷款买房，我刚好放贷款，我们一起上车吧……

销售罗盘3挖掘有效需求

    这个世界，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的买卖，一切都有原因。都是因为找到了对的需求，也就是你找到了蛋上的缝隙。

    那么究竟如何找到对方真实的需求呢？我们重点讲两个工具和一个聊天方法。10要素提问，马斯洛需要层次分析和扯蛋式聊天法。

  工具一：10要素。why，who，where，what，when，wheather，how，how much，health，risk。

  工具二：马斯洛需要分析模型

销售罗盘3挖掘有效需求

  工具三：扯蛋式聊天法也叫互动迂回聊天法，就是问一句正事，扯一句蛋，让谈话更舒适。

    背景：怡红院婚介中心是水老板开的，突然来了一个叫贾小红的客户，需要找对象，因为水老板曾经帮贾小红的几个姐妹都找到了合适归宿，信任度极强。但是不凑巧，今天水老板不在，他的徒弟水货接待的客户。

    水货一口气开始问题：

    1你为啥找对象啊？

    2你想找谁当对象啊？

    3你想在哪里找对象啊？

    4你想找个长啥样的对象？

    5你想什么时候找到对象？

    6你想通过什么方式找对象？

    7你想什么天气下找对象？

    8你想花多少预算找对象？

    9你想找个怎样健康程度的对象？

    10你找对象要规避什么风险？

    被水货连续问10个问题，简小红一脸蒙圈…水货没有停，继续问了马斯洛层次的几个问题。

    1你结婚是为了生理需要吗？

    2你结婚是为了安全需要吗？

    3你结婚是为了社交需要吗？

    4你结婚是为了被尊重吗？

    5你结婚是为了自我实现吗？

    简小红瞳孔放大，晕倒了……

  正确的方法，给错误的人用了，效果很可怕，后果很严重。

  如果你是水货你应该怎么问呢？或许可以尝试以下方式，作为抛砖引玉，没有标准答案。

  举例：

  1你为什么找对象呢？

    可以转化成：很感谢你的信任，通过什么方式找到我的哈？扯蛋。男大当婚，女大当嫁，您是自己有想法了，还是父母着急啊？当然都正常了，迂回。那您讲讲您的真实想法，了解您需要，我们再物色姻缘。进入正题。

    提醒1记得不要冷冰冰的连续问问题，被问3个不舒服，被问5个难受，被问7个有罪恶感。问一个真问题后，铺垫一下，迂回一下，扯蛋一下，对方比较舒适，接着再问真问题。

  提醒2马斯洛的几个层次不能问，是根据前面10大问题交流过程中，分析过后判断。先了解需求，再分析需求所在层次，然后对症下药。

  比如小红是这么回答的：您人好，几个姐妹都信任您。我情况是是家中老父亲重病，母亲身体也不好，一方面治病要钱，一方面，母亲想让我早点有个归宿，有个靠山，让他们不再担心我……

  这么一看，小红明显在生存需要和安全需要，她需要的是对她好，又可以提供一份可观彩礼的婆家。

  这只是举例，没有歧视 ，请勿对号入座。

世态炎凉你未知，钱到用时方恨少！

  10全10美提问挖掘需求，提问是用迂回扯蛋式沟通，马斯洛模型分析需求层次。这三个工具，是发觉需求的利器。

  今天这个话题不好写，也许比较拗口，但是值得深入研究。

  今天可能你研究的是个客户，做不好，顶多丢了生意。但是明天，你研究的可能是你的老板，研究不好，耽误的是你的前程。

  十全十美的问题，扯蛋迂回的提问，马斯洛层析的分析，而后才能对症下药。挖掘需求如大海捞针，也如探囊取物，取决于你的方法。

维克多蚓201908240825

 

销售罗盘3挖掘有效需求