1.
谈判真正开始的时候应该要谈些什么？
有人说是谈需求、谈意向、谈合作形式等等这一系列大的原则性问题。
两个人刚坐饭桌上就开始谈合作意向吗？
当然不是，一般情况下会是这样开场的：
- 张总，最近怎么样啊？
- 张总，公司发展还不错吧？
就是一些你好我好大家都好的话题，
这种寒暄式开场叫做拉近感情的话题。
在沟通专业术语里称它为破冰进化题。
谈判一开始谈什么？第一就是破冰。
破冰≠拉关系，拉关系真的是太OUT了，
不要一天到晚，你好我好大家都好，
破冰是迅速拉近双方的心理距离，
主要是看谈判对象，如果是女士的话，
有一招破冰方式屡试屡爽——恭维气质，
记得千万不要说好看，还以为有企图呢。
而男士通常也有一招——能干有为。
一开始就要打中对方的关键诉求点，
一开始就要打消对方的顾虑，
一开始就要营造合适的氛围。
2.
搞关系其实还算是雕虫小技，
一旦谈到正题，谈到诉求点的时候，
就要注意对方疼在哪儿，痒在哪儿，
他的需求就必须要谈清楚了，
你必须要知道他心里真正的想法，
去摸探他的价格参照系和决策判断，
这点要是谈不准，谈价格一定有问题。
有些让人头疼的企业家一打开话匣子，
就痛说他的革命家史，从当年开始怎么辛苦创业，balabala讲了没有几分钟之后，
就开始说到了人性的高度上去了。
谈判前期需要的是探寻摸底，
那如何进行探寻摸底呢？问要如何问？
要记住的只有四个字——旁敲侧击。
在这个套路年代，你以为是瞎提问的？
没有套路你还想活在花花世界？
提问套路三步走：
- 开放式问题：张总，最近怎么样？
关于这个项目您是怎么样的考虑法？ - 选择式问题：您今年准备方面主要是上半年考虑还是下半年考虑呢？
上半年是第一季度还是第二季度考虑呢？ - 封闭式问题：今年你们肯定需要的对不对？
这三个方式构成一个提问循环：
先问开放式，这类问题不会给对方太大压力，可以天马行空地说，让对方放松；
再问选择式的问题，进行信息过滤和筛选；
最后用封闭式问题来排除或锁定信息。
上述问题我们针对的是怎么问透问题，
还有另外一种是如何将问题问全。
不同的问题分类去谈，一二三类，
通常我们在和对方进行谈判的时候，
会问问他的合作预期是多少，
他的价格参照系又是多少，
是否有其他家做进去了等等，
这些都是要考虑的，尽量的去问一下，摸底情况越全越透越好，要知根知底。
3.
谈判当然不仅仅只是提问方面，
因为有可能你一问他就说清楚了，
但也有可能是说了大半天说不清，
这种原因要么是警惕心比较高，不想过早露底，要么就是他压根没谱或是没概念。
问了半天，问不出所以然来，
这时候我们得怎么办呢？总不能不谈吧！
当然不可能，你得自己描述出来给他听：
张总，我之前跟你们这样的公司合作过，我们当时合作是怎么怎么样的……
这种方法叫做类比判断法，你这么一说，
相当于帮他构造了一个决策参照系。
他可能会有一下这么三种反应：
- 第一种：那我们跟他们差不多。我们是怎么怎么样的，这个时候你的引导就到位了。
- 第二种：我们不是这样的，我们是这样这样的，一对比他就有想法，需求也就出来了。
- 第三种：他原先的警惕心比较高，你这么一说，他会觉得原来你在这个企业做过啊，效果挺好，想必业内诚信应该是比较不错的，大幅度降低了他的警惕心和风险。
你看，探寻需求用到的是双循环探寻技巧。一个是提问的循环方式，开放选择封闭，
另一个是提问循环＋类比判断＋引导描述。如果第一个提问循环没有用，你就再加上一个类比判断让他说出来，实在不行再加上一个引导描述，需求就出来了。
4.
对方疼在哪儿，痒在哪儿搞清楚了，
已经通过各种方式把他摸透了，
那么接下来的谈判就要继续跟进了。
你把对方的问题搞清楚就得解决问题了，
这叫进行有针对性的价值传递。
价值是什么？它指的是你对对方的有用性。所以在摸底之后，你就可以开始吹嘘你自己告诉他你对他是有用的，记得不要吹牛吹大
很多人在最开始的摸底谈判中，
摸得差不多的时候就开始谈条件。
他们之间省略了一个价值传递。
为啥要在谈判前一定做一次价值传递呢？
举个例子来说：鸿星尔克和耐克运动鞋。
鸿星尔克以前是耐克的代工厂，
两者一个厂子的，但价格差异很大，
耐克的鞋对鸿星尔克来说做的出来的，
因为从技术上来看是完全没有问题的，
东西一模一样，价格却差出好几倍。
还有一个是Gucci、LV、Hermes的包包，
海宁照样能做出来相同品质的货，
但价格能相差到100倍都不止。
东西做出来完全是没有问题的，
但是在价格上，悬殊却如此之大。
这又是为什么？是价值传递，
因为他们传递给你理念的时候是不同的，
价值传递过程中，你表达的点到了，
这时候的价格就不再是你头疼的问题了。
价值传递最终是和你的价格挂钩的，
当人家和你压价的时候，
你一定要体现出你的与众不同，
体现出你的差异化，这叫做价值传递。
5.
价值传递是有正向和负向之分的：
说自己什么是好的这叫正向价值，
另外一种负向价值传递很少有人会用，
我用个简单例子来描述一下。
今天晚上我要机场赶飞机出差，
我碰见了大家常见的一种状况：
“我们抱歉的通知您，由于天气原因，您乘坐的CZ3567次航班不能正常起飞请您在A9号登机口耐心等待通知。”
这个时候我很着急，其他旅客也是，
我们跑去找柜台小姐去询问，
“美女，什么时候能起飞？我们今天晚上必须得走。”
有两种答案，一般情况得到的答案是：
“请您稍等一下，我们现在也不清楚，或者是我们目前还没有接到不能飞的通知。”
另外一种就是经过特别培训的：
“先生（女士），很抱歉，的确是天气原因导致飞机延误起飞”
“你可别蒙我，我打电话给广州的朋友说，那边的天气好好的。”
“先生（女士），航路天气和地面天气是不一样的，地面天气万里无云，但航路上可能会有高积雨，坐飞机过去的途中可能会遇到雨、闪电，这对飞机不好，容易受气流颠簸发生危险，请您不要着急，我比您还要着急，我们也想早点送您到目的地，您问我，我也是要打电话询问的。”
这句话一说出来，很多人就会听下去，
因为沟通频道一致，双方心理距离拉近。
这时候，受过培训的空姐就会告诉你：
“很抱歉，各位先生和女士，你们的安全比任何事情都要重要，就算大家今天把我们被骂死，在安全问题和晚点问题上，我们一定还是会首选安全问题的，请您谅解。”
这就是我们说到的负向价值传递，
说白了就是你接受了我的建议有什么好处，你不接受我的建议有什么恶果，
但这句话不可以明说，还是得旁敲侧击。
只有让对方感到你有用心的时候，
才能做彼此间更好的价值传递。
那我们平时如何才能做价值传递呢？
一开始描述一个情形的时候，可以描述一个简单案例，容易产生共鸣，有代入感；
第二个呢，要强调产品、方案的独特而不可替代的优势在哪里；
第三个呢，这种优势满足对方什么利益，这叫做对对方的有用性。
只要对方真正感受到这个价值，才能如你所期望的去做这个决策。
6.
简单介绍了谈判开局的几个点，
我们再来回顾一下，看看你还记得吗？
- 破冰进化题（搞关系拉距离）
- 摸底谈判（双循环探寻技巧）
- 价值传递（独特不可替代的优势）
在我们谈判中每一步都很关键，
你必须要让对方感到你是他的首选，
极大地锁定对方去舍去顾虑而选择你，
或者是把你们的成交预期大大提前，
在这样的基础上，我们才能结束这次谈判的前期，而转入接下来的中后期的谈判阶段。
练好基本功其实就可以秒杀一部分人了，
把基本功练扎实，才更容易胜券在握。
那今天先到这里了，下次我们再聊聊商务谈判中的其他事吧。
End.
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