最近公司推出一款新的留学服务类产品，是针对美国留学生的法律服务。比如：留学生达到美国之后，一旦遇到法律纠纷，可以马上联系我们的法律顾问进行咨询，甚至由律师出面帮学生参加听证会、上庭。在到达美国之前，我们还会进行针对性的法律常识培训，让学生了解中美法律的不同，以及哪些地雷坚决不能踩。
对于孤身在外的留学生们来说，这款产品的意义和价值是很大的，但是在出国前很多学生和家长确实难以体会身在国外那些还没有发生的事情。实际推广过程中指向最多的问题是：这些法律纠纷可能发生也可能不发生，既然我已经接受了培训，我自然就不会再去触犯，那么我为什么现在就要为那些不确定会发生的事情买单？
根据周老师的文章《销售的两个恐惧》，结合常问问题，试着拆解一下。
销售的两个恐惧，分别是销售的人《害怕被拒绝的恐惧》，以及购买者《害怕做错决定的恐惧》。
潜在顾客的心理是「害怕买错东西、害怕被欺骗」，销售人员的心理是「害怕被拒绝」。
移除客人「害怕失败的恐惧」
1、害怕白花钱
还没出国我就要花几万块买一个预防类服务产品，值得吗？以后我可能用不到，那不就白花钱嘛？
A、美国是联邦制国家，联邦法和各州法并行。50个州每个州法律都有不同。
B、在国内是小事，在美国可能是大事。了解法律不犯事。
C、掌握规则，在规则内充分享受自己的权利，保护自己的利益。
D、法律是美国文化的重要部分，能帮助学生快速融入美国社会。
E、树立良好的法律意识，学习、生活、未来的工作都会受益。
2、害怕用不到
孩子很乖，学习又好，不可能犯事儿。所以你们的产品里那些参加听证会、上庭的法律服务也不会用到。
A、中美法律大不同。在中国司空见惯的小事，在美国可能就是犯罪，比如考试打小抄，情节严重的可判处几年甚至十几年监禁。又比如通过破解网站下载有版权的音乐、影视作品，属于侵犯知识产权，可能被判处罚款或监禁。
B、很多时候不是孩子主动犯错，往往是由于文化差异、习惯差异而做的一些小事引来大麻烦。所以事前预防、事中援助、事后善后是非常重要的。
3、害怕夸大效果
如果真的出了什么事，你们的律师能出面、能解决嘛？
A、突出团队的专业实力和人员的强力背景。
B、展示具体服务流程和每个环节的要求。
C、适时列举相似案例引起共鸣。
D、再次强调事前防御的重要性，推荐提前购买的必要。
4、害怕花了钱不办事
我花了这么多钱买了法律服务，万一真有事了却没人管、或者办不了，怎么办？
A、销售个人良好的专业素养，扎实的专业知识。
B、详细、清晰的流程、服务内容的展示。
C、突出团队的专业实力和人员的强力背景。
D、列举近期已经成功办理的案例。
E、强调我们的法律背景和在法律界获得的荣誉。
5、害怕买重复
办理留学的公司已经提供了附加服务，包含了到达美国之后的帮助、紧急事件的处理，法律支持和援助，听着跟你们的产品差不多。
A、两者有本质区别，我们是以法律背景为依托，提供法律咨询和服务。留学公司是以留学生活为依托，提供留学生活方面的支持和帮助。
B、法律事关重大，专业的事需要专业人士才能办好。
6、害怕买早了
现在还没没出国呢，也没出事儿，买这个服务太早了。
A、得病才治病，不如无病早预防。通过定期体检、养生、运动，让身体保持在好的状态，就不易得病。法律产品通过法律知识辅导、法律问题咨询、法律事件专业律师解决，为客户提供全面的防御和保护，最大程度保障客户的权益，降低可能出现的损失。
B、树立法律意识，在法律法规范围内行使自己的权利，不是一朝一夕就能做到的，需要长时间的辅导和熏染。早开始，早受益。
移除自己「害怕被拒绝的恐惧」
1、强化自己的专业知识学习，做到熟练再熟练。
业务知识是销售的核心。客户的问题多种多样，只有业务熟练，才能做到百炼成钢、灵活应对。作为法律小白，除了研究明白产品之外，还要多了解中美法律的不同，多分析相关案例，只有自己明白，才能给客户讲明白。
2、提升自己的职业素养。
从衣着、妆容、沟通技巧、谈判能力等各个方面提升自己的职业素养，增加客户的信任感。第一印象胜过千言万语，职业素养渗透在销售的方方面面。
3、分析客户可能会拒绝的点，提供解决方案。
收集销售中的问题，根据问题分析客户的心理和需求，提出合适的解决方案。准备越充分，案例越贴近，分析越合理，客户越信赖。
4、切实从客户角度出发。
产品的功能是帮助客户解决问题。作为销售不能只顾卖出产品，而不管是否适合客户。所以仍然要从产品本身出发，深入挖掘产品的细节、功能，找到它们能帮助到客户的地方。
5、正确面对销售结果，管理好情绪和心态。
每一款产品都不会是万人迷。有人喜欢就有人不喜。销售失败是再正常不过的。在销售过程中，让客户感受到良好舒适的情绪和氛围不算容易，在销售失败后仍然能够让客户觉得轻松、有收获就更不容易。如果能做到这一点，就能跟客户建立比较好的关系，就有可能在日后再次进行销售。
作为销售，只有消除对拒绝的恐惧，业务扎实，才能轻装上阵、信心满满、百折不挠。如果能够消除客户对欺骗和购买失败的恐惧，就能顺利签单，成功销售。
网友评论