生活中普遍存在“二八定律”。商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的，20％的销售员带回80％的业务，于是我们对那顶尖的20%部分津津乐道，乍一看，似乎只有顶尖的20%有存在的必要，需要投入大量的时间和精力去维护，而现实中平庸的80%却消耗了大量资源和成本，是极其不合理的，应当摒弃和改正。现实生活中真的是这样吗？
“目前，公司合作的装饰公司数量过多，需要认真分析下投入产出比，进一步提升精细化管理和运营的效率。”营销副总裁梁总看着装饰渠道如此广撒网的战术，和日益增长的渠道费用，不禁未雨绸缪。
“我们合作的装饰公司，80%的业绩是由20%的装饰公司创造的，其他80%的装饰公司只创造了20%的业绩，所以我们可以考虑终止和一部分那80%的装饰公司的合作。”财务部经理在事业部月度经营分析会上，认真的汇报到。
“你用了那么多数字，就证明了二八定律的正确性？二八定律是放之四海皆准的现象而已，我要这个结论干什么呀，我要的是剖析结构，看本质。”梁总对属下如此浅陋和迂腐的工作思路和方法暴跳如雷。
“所有合作的优质装饰公司，不都是从弱小成长起来的吗，没有80%，哪来的20%，你还要终止业绩差的装饰公司，这不是杀鸡取卵，竭泽而渔吗？”
开会的一屋子人噤若寒蝉，不知如何应对，明明是他自己提出的要精细化，压缩费用，不压缩80%的费用，难道要压缩20%的费用？
“目前的费用分析看，确实是创造了20%业绩的普通装饰公司却花了80%的费用。”助理李明也补充到，这个问题似乎一下变得很费解。
“同志们，我们不能天天在远离市场和客户的工作中失去基本的逻辑和判断啊，你们天天对着数据和PPT都变的麻木和迟钝了，不知道工作该怎么干了。”梁总使劲用手指点着桌子，就差一巴掌拍到桌子上了，随着他说话越来越急，嘴上的胡子也耸动的也越来越快，声调也越来越高。
“你们要分析的是：哪些是20%的优质装饰公司，从市场占有率、毛利率和回款的角度。现在的问题是，我们占了普通装饰公司80%的业绩，似乎我们是他们的大客户，我们就很厉害。实际上，我们只占的是优秀装饰公司20%的业绩，我们的业绩远没有开发好，投入还不够，业绩还有很大提升空间，这是我们要争取的。”
“对于那些打着装饰公司的名义和我们合作，企图套利的个体，要及时识别。凡是合作三个月以上，订单数量不超过5单的，在行业内发展也没有什么反响的装饰公司，要及时止损，他要真是潜力股，我们看清楚再合作也不晚。”
“那我们的费用就根据装饰公司的综合排名和实力来进行分布，实力强的多投入，实力差的少投入，重新进行结构的分配。”李明似乎悟到一些道理，顺着梁总的话，突然冒出这个想法，然后又马上后悔，这种明显形而上学的思路，显然漏洞百出。
“这是短期内静态的工作思路，从动态和长远看，20%的优质装饰公司就能一直保持20%吗？那肯定也是一个迭代的过程，所以我们不能放弃从80%的装饰公司中争取未来突破到20%到潜力股的机会。”梁总看了李明一眼，这个眼神意味深长，尽管没有责备，看不出鄙夷，但是穿透力十足。“如果在结构上我们始终能把握住20%优质的合作客户，再努力实现成为优质合作客户的业绩的80%，才能实现业绩的不断突破。”
听君一席话，胜读十年书。在场的人眼前一亮，纷纷点头，终于明白了这个看似简单，实则智慧无穷的二八定律背后的深层含义。
“周总，我们合作的幸福家装饰公司最近应收情况不太好，事业部产品经理坚持要加大授信力度，我们建议先停止供货，您看这个怎么处理。”周文元抬起头，看到财务经理一脸的纠结和为难，示意他先坐下，慢慢商议。
——“幸福家在行业内经营这么多年，基础和信誉还是不错的，只是我们是他们的小客户，话语权比较轻，总被拖延。”
——“虽说是小客户，但是逾期应收也有几百万了，而且照目前的形势看，数额还会增加。”
——“为了不失去这个战略客户，我们暂时能做的还是忍，再加大授信，等我们实力强大了，才敢谈条件，但我相信，总有这么一天。”
一向桀骜不驯的周文元，也不得不在强势的客户面前忍受胯下之辱，然而卧薪尝胆、三千越甲可吞吴的意志和气势绝不能丢！
在公司大刀阔斧和锐意进取的变革中，H公司的业绩以每年超过30%的速度飞速增长，行业地位和领导力不断提升，与合作客户的关系也在悄然发生变化。
“幸福家的授信额度为什么比其他装饰公司高这么多？还一堆的逾期应收，这个情况需要向事业部反映。”财务总监许辉拿着财务报表找到周文元，“周总，这些年尽管我们在幸福家的业绩不断增长，但是他的应收状况一直不怎么好，单独看他的利润，贡献也不尽如人意。”
周文元掩饰不住的江湖侠气，一脸坏笑着看着许辉，“合作这么多年，我们付出的也够多了，要不我们治治他，怎么样？”
“万一他不和我们合作了怎么办？”看着周文元满脸的自信，许辉反而有些迟疑。
“之前他和我们合作，是因为我们给的优惠条件别的经销商给不了，他为了资金周转和业务拓展，想使劲压榨我们。现在他和我们合作，根本原因是他的客户选择了我们，而不是他选择了我们，只要我们产品和服务的信誉在，他就不敢。”周文元断定保卫家园，一雪耻辱的时刻即将到来了。
“马上发文，全国区域停止对幸福家的供货，直到他们缴纳全部的应收货款，同时对幸福家的授信额度降低30%。”
开始幸福家以为H公司只是虚张声势，毕竟这么多年里，H公司就像一只乖巧的小猫，有求必应，从不反抗和发声。虽然这些年H公司业绩还不错，但顶多是一只长大的加菲猫，性情突变的可能性不太大。
H公司的暂停供货直接影响了客户的合同期限，有些客户不满合同延期，前来催促和索赔；H公司的举动也引进其他合作经销商的恐慌，他们纷纷关注对幸福家的供货和授信，有些也开始采取收紧政策。一时间幸福家的现金流受到很大影响，他们终于相信，H公司不是闹着玩的，而且是要长期动真格的了。
幸福家赶忙派了副总裁崔总来H公司谈判，周文元热情接待，“崔总大驾光临，有失远迎，失敬失敬。
“周总，好久不见，近来生意可好？”崔总与H公司打交道多年，和周文元也有些交情。
“生意啊，怎么说呢，也好也不好。我们上有厂家囤货的压力，下有合作客户账期的压力，资金和现金流都不宽裕，日子也不好过啊。”周文元连吐苦水，深知崔总有兴师问罪之意，先来个倒打一耙。
“好的是生意太多了，找我们合作的装饰公司也比较多，动不动就是上千万的合同额，想做大就得需要钱。这几年优秀的装饰公司横空出世，一个赛一个做的大，我们不得不受人家裹挟，跟着一起跑，生怕落后了。”周文元的话如同一只强心剂，一时间崔总无言以对，抿了一口茶，镇定了下精神。
“是啊，我们装饰行业竞争压力也很大，但是你说的那些装饰公司大都有资本支持，资本的目的不就是套利吗，等资本散场，公司还不得面对一些鸡毛，牺牲客户的利益，这些公司不是我们的竞争对手，我们追求的是踏踏实实的做企业，服务客户，积累口碑，不赚快钱，不走弯路，才能走的稳，是吧。”崔总晓之以理，周总听完也连连点头。
“所以真正能在行业里深耕细作，有所成就的，还得是我们这样的企业，不光要眼前的利益，还要长远的信誉，我们才是相濡以沫，志同道合的朋友。”崔总动之以情，周总终于被崔总的智慧和真诚打动。
“对，信誉才是我们生存和发展的根本，只要贵公司有诚信，我们一定给予最大的诚意。”周文元笑着送走崔总，这一招险棋没有白走，首战告捷，他轻轻舒了一口气。
“我们要找的，不光是有能力挤进行业20%的合作伙伴，还要寻找那些有使命和愿景、致力于良性共生和发展的企业，只有这样才能我们实现基业长青的梦想。”年度总结会上，梁总如是说道。
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