“窃听”

“爸爸，我饿了，不想回家吃饭，我现在就要吃。”

儿子的话，对王明颜夫妇来说就是命令，王明颜赶紧答应着，把车停在了一家饭店门口。饭店门口写着“今日特价”字样。

“我不喜欢这家，咱们到那边那家去吃。”儿子再次提出异议，按照惯例，王明颜两口子无条件服从，一起走进了相邻的那家饭店。

其实儿子看上的是一家快餐店，从外面的招牌来看，明显不如隔壁那家宽敞高档。媳妇笑着说，你看儿子多会过日子，给咱俩省钱呢。

一进门就能看到整个饭店的布局。店面不大，中间一条过道，过道的尽头是收银台。过道两侧布置成雅座的样式，其实就是那种小隔间，隔间没有门，挂着白底彩绘的门帘。门帘只有大半截，坐下以后，可以看到过道里经过的各种“鞋子”与小腿，要是稍微低点头，也能看到对面隔间里的脚，但是彼此看不到对方的脸。

利用十一假期，王明颜一家三口去了郊区看房。市区房价实在高的离谱，没有去看的“价值”，房子本身价值太高，让他们可望不可即，反而没有了探寻的价值。

时间利用的比较充分，上午看了两家，下午看了三家。其实这已经是第三天外出看房了。一号那天带儿子去了游乐园，二号三号儿子有培训班，剩下的四天，计划全部用来看房，最好能够订到一套“理想”的房子。所谓的理想，第一是便宜，剩下的条件才是位置、户型、环境等。

下午看的最后一家，是这三天来看过的房子里面最“理想”的。尤其是那个接待他们的销售，一看就是那种特别忠厚老实的人，王明颜又特别相信“面由心生”的理论，一见面就有一种亲切感，加上房子各方面也都不错，比较符合他们的预期，想着都看了三天了，也差不多了，就交了两万元订金，预备明天过来办理预付手续。

那个销售也姓王，个头不高，稍微有点发福，其实年龄并不大，虽然没问他具体多大，看上去也就二十七八最多三十出头的样子。所以从年龄来说，用发福来形容他的体型有点不合适，应该说是微胖。他的微胖，体现在身体所有的部位，脑袋圆圆的，嘴唇也有点厚实，四肢、躯干，随便哪个地方都能看出来“不瘦”的感觉。

最有特征的，是他那张脸。倒不是脸有多胖，那是一张天然的笑脸，跟王明颜的一个同事特别像，当然不是长相，是那个天然微笑的表情。在王明颜的记忆里，就从来没见到过那个同事不笑的时候——当然是看起来。那个同事的笑容，就是憨憨的样子，跟他平时为人处世所显示出来的性格完全一致。凡是认识那个同事，了解那个同事的人都会这样认为：假如世界上只剩下了一个老实人，那肯定就是那个同事。

而这个姓王的销售，那张脸上的表情，像极了那个同事，也是一直微笑的、憨厚诚实的样子，凭空让王明颜多了几分信任。

交完定金，王销售非常热情地邀请王明颜一家一起吃个便饭。从时间上看，已经晚上五点半，也到了吃晚饭的时间。但是王明颜有点不好意思，感觉自己如果去跟对方一起吃了饭，就有点吃人嘴短拿人手软，仿佛那套房子自己占了多大便宜，不多给一万块钱就过意不去似的，所以拿着孩子做借口，说孩子小，不习惯在外面吃饭，这就回家了什么的，离开了那个售楼处。

一家三口坐进一处小隔间，点了几样儿子爱吃的饭菜，抓紧吃饭。毕竟转悠了一整天，都有点累了，尤其看儿子的样子，吃到一半眼皮就开始打架，肯定是累着了，想着尽快吃完回家。

这时又进来两个客人，坐在了他们对面那个小隔间里。其中一个人一开口说话，王明颜跟媳妇就都听了出来，恰巧是下午接待他们的那个王销售。媳妇把头伸过来悄悄说：“还挺巧，是那个王？”

“应该是。”王明颜也小声说。

“要不过去打个招呼？”

“不要吧。本来说是不在这边吃饭直接回家的，再说他看咱们在这边吃，肯定会抢着给咱们结账，不合适。”

“也对。那就别说话了，悄悄吃完悄悄结账走人。”

俩人商量着，儿子却靠在媳妇身上睡着了。

俩人对看一眼，又一起看看儿子，赶紧低头扒拉几口，想尽快开溜。

“师傅，祝贺您今天又拿下一单哟。”

对面隔间里传出来一个陌生的声音，应该是与王销售一起吃饭的那个人。

“小子，学着点吧。”听得出来，王销售发自肺腑的开心。估计脸上的笑容更加灿烂了。

“师傅，刚才有个事儿我没想明白，您教教我呗？”

“啥事儿？”

“您给那个客户推荐的是二楼的房子，他说去看看，您为什么一开始说没有钥匙呢？当时钥匙明明就在您身上啊，这件事我想不明白。”

王明颜与媳妇同时抬起头看向对方，眼睛里满是问号。俩人还记得，那个王销售把二楼的房间做了详细介绍，然后他俩提出去看看实体房屋，王销售说钥匙让别的同事拿走了，可以先去看看八楼的，他手里有八楼同样位置同样户型的钥匙。于是一起去看了八楼，后来回到售楼处，过一会儿好像王销售给同事打了个电话要来钥匙，又去看了二楼。然后就交了定金。现在听到对面隔间里的问话，才想起来当时王销售跟他们介绍房子的时候，另一个会议桌上似乎坐着别的销售员，估计就是现在问话的人了。

明明有钥匙，却说没有，听到这样的说法，王明颜两口子不约而同地产生了不好的预感，虽然说不清为什么。还是他媳妇反应快，拿出手机，打开录音功能，示意王明颜别说话。

“我问你，八楼跟二楼最大的差别是什么？”王销售似乎要传授真经了。

“首先就是采光啊，很明显，二楼采光要差很多呢。”

“二楼下水道的问题，大家都知道，二楼采光不如八楼好，大家也都知道。可是，先去八楼再去二楼，与直接去二楼，有很大的，甚至是本质的差别。”

“师傅您接着说，我真的还是不明白。”

“这里有一个心理学的问题。二楼也好八楼也好，户型是完全一样的，但是站在八楼位置，放眼四周一看，感觉处处都顺眼，这样的环境，让客户看了以后就会对这套房子特别满意。然后我一再强调八楼跟二楼的一致性，我说完全一样。你明白这个‘完全一样’的含义吗？”

“‘完全一样’，完全一样就是完全一样啊，还能有啥含义？”

“瞧你这傻小子，不懂了吧？要不我说这里面有心理学的问题呢。”王销售稍微停顿了下，似乎是嘴里在咀嚼东西。

“我跟你说啊，小伙子，完全一样跟完全一样，有着本质的不同。我嘴里说的完全一样，意思是户型完全一样，一开始客户听在耳朵里，也会加上‘户型’的限制，可是站在八楼的具体房间里，当我翻来覆去的用不同的词汇表达出来‘完全一样’以后，客户在心里上就会逐渐放松警惕，就会在潜意识里形成二楼与八楼所有地方都一样的感觉，这个感觉，将决定成败。”

“这个感觉一旦形成，当客户后来到了二楼看的时候，虽然能感觉到光线呀视野呀什么的与八楼有差异，可是因为潜意识里有了完全一样的认识，就会不由自主地自我缩小那个差异，对二楼在这方面的缺点变得迟钝起来，无形中等于认可了二楼的缺点。”

“这是一方面。另一方面就是时机的把握。客户提出看房子的时间点，还不到下午四点，外面晴天大日头的，一进去二楼就会产生特别明显的差距，等于在帮助客户放大二楼的缺点。可是先领他们去八楼，在八楼尽量多的耽搁些时间，让客户特别仔细的端详，不断加深他们对这个户型优点的印象。等从八楼回到售楼处，我再次用‘完全一样’的词汇来加深他们的印象，然后到了五点多点再带他们去二楼，这时候太阳差不多下去了，虽然客户感觉二楼采光视野什么的差了点，但是我解释说是有点晚了，客户也就忽略了客观差别，把责任归结到外面天气因素，也等于缩小了缺陷嘛，再说，已经看过了八楼，脑袋里留存着完全一样的印象，时间也晚了，就不会那么认真看了，几方面一凑合，客户就忽略了缺点，只看到优点喽，是不是啊，小伙子？”

“天呐，师傅，您太了不起了。”

这边王明颜两口子早就握在一起手彼此紧了紧，又对望一眼。

王明颜拿着媳妇的手机，掀开门帘走进了对面隔间。