组织裂变

——天下大势，合久必分，分久必合

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由于建材市场的繁荣发展，为扩大产品影响力，抢占市场份额，事业一部决定通过组织裂变来实现业务的快速拓展。这次组织变革，对组织和人才活力的释放、对组织和人才的冲击和震撼都是极大的。

从产品和渠道纬度，将事业一部划分为三个部门：

事业一分部，负责市区自营店，销售范围是除仿古砖以外的产品，仿古砖产品也可以销售，但只奖励，不考核；

事业二分部，负责加盟渠道，销售范围是除仿古砖以外的产品，仿古砖产品也可以销售，但是只奖励，不考核；

事业三分部负责仿古砖的销售，可以依托一分部和二分部现有的渠道，同时自建渠道。考核也是分两部分，借助一二分部渠道的销售业绩，和独立渠道的销售业绩。

事业部本部和区域都采取此方式进行分拆，事业部本部一分部、二分部、三分部各自独立，并且对各区域相应的分部有绝对的管辖权限。事业部本部一分部、二分部和三分部的总经理分别为张永泉、王明义和崔占双，三人的年度业绩任务大概占事业部总业绩的50%、35%和15%，从三个人综合能力看，并不像业绩比重看起来那么悬殊，因为业绩比例的分配根据的是历史业绩。在三位当事人自己看来，份额小的不一定是能力最弱，反而因为历史起点低，增长潜力和压力会更大一些。

从区域角度，分别任命三位总经理，并根据一分部、二分部和三分部负责人的能力，选拔一名兼职总经理，负责该区域整体业绩和日常工作的协调，而兼任的总经理，大都为原事业一部区域总经理。

也许从一开始的组织划分方式，就埋下了产品和渠道冲突隐患的种子。

看到公司组织变革的消息，张栋最开始是兴奋和开心的。他仍是区域总经理，同时负责一分部，二分部总经理是自己培养的助理龚云生，三分部总经理是敢闯敢干的徐伟。有了这两位得力干将，并且能放手让他们独立去成长，助力公司实现业务的飞速发展，是件功德圆满的事情，他已经做好了对新人辅导和全力支持的准备。

龚云生和徐伟新上任的第一天，张栋本来打算叫上他俩一起开个会，确定分部人员的分配，建立共用渠道的奖励机制，以免人员浪费和责权利不清晰，并且表达自己作为前辈的殷切期望，对三人齐心协力、同仇敌忾实现宏伟目标的美好心愿。

结果龚云生和徐伟要参加事业部本部二分部和三分部的会，也是讨论人员和业务合作机制的问题。张栋心想，既然事业部有思路和方法了，也好，公开统一的规则更有利于业务开展。

张栋再次见到龚云生和徐伟，是在自己隔壁的办公室。由于没有现成的独立办公室，龚云生和徐伟使用的是之前的会议室改造成的两间独立办公室，被隔开后的办公室面积足足有张栋办公室1.5倍那么大，朝南的落地窗，视野非常好。张栋热情走进去和龚云生打招呼表示祝贺。

龚云生一面打电话，一面热情示意给张栋让座。张栋四处观察办公室的陈列，全新实木家具，书柜、餐桌、茶桌、衣柜、真皮沙发，一应俱全；发财树、富贵竹等绿植摆放整齐；桌上新鲜的百合花束，散发着浓郁的清香，似乎是有人特意准备。果然是新官上任，新风貌、新气象。

“你们不要给我找理由，我要的是结果，要去想办法解决……”龚云生打着十足的官腔，有模有样，电话打了十多分钟，还没有结束的意思。张栋有些尴尬的站起来，示意自己先回去。龚云生一面满脸歉意，一面继续听着电话，起身送张栋到门口，随手把办公室门关上。

回到办公室的张栋，心里掠过一丝掩饰不住的失落，或是嫉妒，他自己也说不清楚。自己从22岁到30岁，才奋斗得来今天的一切，而龚云生和徐伟才25岁，那么年轻，就做到了。他们的人生机遇真是太好了，能力和经验不足又算得上什么呢？只要有机会，即使不会，做着做着也就会了；即使不像，做着做着也就像样了，自己不就是从那个时候走过来的吗？

一时间，张栋突然觉得找不到自己的位置了，一部、二部和三部归事业部相应分部强势直管，自己的区域总经理似乎被架空了，业务范围也被剥夺了一半。龚云生和徐伟有这样的机会，和自己平起平坐，加上天生牛犊不怕虎的勇气，未来也许会很快替代自己也未可知呢。

“张总，最近仿古砖卖的比较好，我们需要补充库存了。”供应岗徐万才找到张栋沟通。

“哪个部门的仿古砖卖的好？”张栋反问到。

“一分部。”徐万才看了下报表，“三分部独立店面少，其他渠道也还在完善，所以主要业绩还是靠一分部和二分部现有的渠道。”

“你先发起库存申请，我稍后处理。”张栋看了一下报表，想到徐伟对自己的态度，有些犹豫。自己果然是倚老卖老、自作多情了，徐伟早就觉得和张栋不是从前的上下级关系了，他们的关系很微妙的就这么冷淡了。

这时候，事业部一部总经理张永泉气势汹汹给张栋打来电话，“你们一部的业绩太差了，年底完成还是这个鸟样的话，你肯定得下课。区域整体业绩再好也没用！”

张栋挂了电话，一种强烈的危机感袭来，没想到，残酷的竞争就这样开始了，措手不及。他若有所思想了一下，拿起电话，“组织一分部开会。”

“我们今年的任务是除了仿古砖以外的1000万，你们脑子里一定要有根弦，如果最后没有完成1000万的业绩，仿古砖卖的再好，也会被淘汰。从今天起，完不成份内考核业绩的，仿古砖销售的激励取消。”

接到张栋的命令，店面、装饰渠道立马调整了工作思路：先吃饱，才敢吃好。

“这个仿古砖还有吗？”客户指着店里的爆款新品仿古砖颇有兴趣的问道。

“那个仿古砖现在库存不足，您可能会等的比较久。您看下这款吧，效果和那款差不多，价格还低。”没完成份内考核的导购员，把有仿古砖需求的客户，以仿古砖库存不足为名引导其他需求，如果无法成交，宁愿放弃，服务一单客户那么费劲，激励都没有，谁愿意苦苦白干呢？

虽然徐万才早就发起了仿古砖库存申请的流程，但一直在张栋那压着，并没有处理。

徐伟很快得知了这个消息，一个电话打到事业部分管三部的总经理崔占双那里，诉苦和抱怨，“这不是拿公司利益开玩笑吗？明明有货不卖，再这样下去，我们肯定完不成年度任务！”

崔占双火冒三丈，找到周文元告状：“周总，这个问题还挺普遍的，不光张栋一个区域，再这么搞下去，我估计一个月内，公司至少损失两千万。”

周文元怒火中烧，连夜研究出对策，一纸发文直达区域：明令禁止根据产品划分不给导购员激励的政策。

导购的激励是谁制定呢？区域总经理，区域总经理还是张栋，张栋看完发文，并未恐慌，依然延续之前的要求：没有完成份内业绩的，不允许卖仿古砖，即使卖了也不计奖励！

县官不如现管，徐伟知道自己无法硬去和张栋对着干。于是也一纸政策下发到财务，要求自己单独给销售仿古砖的导购员做激励，而且激励远远大于销售其他产品。

重奖之下，必有勇夫。政策一出，导购员纷纷转向销售仿古砖，仿古砖的销量增长了30%，导购员的工资增长了10%，区域整体利润明显下滑，张栋怒火攻心，立马打通财务总监许辉的电话。

“区域财务虽然是总部财务部直管，你们财务做事也得分个青红皂白吧，一个导购员发两份奖励，仿古砖的激励力度是普通砖的两倍，总体销售少的人，还能拿的还更多，乐的拿钱的人都背后笑着骂娘，公司是冤大头吗？”

许辉又紧急会同事业部召开办公会，周文元、张永泉、王明义和崔占双全部列席。除了周文元，其他三人都心怀鬼胎，想的是怎么把自己负责的业务做大，至于其他，就看谁更狠，更会争取资源了。

“我们的目标是一致的，都是为了做好事业部业绩，你们着急的心情我能理解，但是需要公平竞争，从大局出发。光明正大竞争才是真本事，那些鸡鸣狗盗的下三滥手段只能说明你很low，人类学了上万年立着走路，你们还非要爬着，学这些狗咬狗的本领。”周文元本来想从共同目标出发，晓之以理，动之以情，结果没忍住，开始谩骂起来。

许辉示意好几次，甚至打断周文元的怒骂，认真讨论对策。结果周文元足足骂了两个小时，完全忘记了这次开会的目的，最后接了个重要电话离开了，会议就这样没有任何结果的结束了。

许辉心急如焚，他有种站在山之巅的感觉，明明知道发生了什么，却无能为力去阻止和改变什么，而且他预感，会有更多的矛盾接二连三的出现。这股势能犹如从天而降的瀑布，势不可挡，许多看见看不见的手似乎都在左右着水的流向。这种势能的出现有组织裂变的原因，更有为了利益离心离德的管理干部的因素。事业一部像一部开足马力的车子，在山间崎岖的道路上盘旋、心惊胆战的走过一个个急转弯，又恐惧的面临着不知道下一个能不能顺利渡过的令人揪心的急转弯。