好久没做一线咨询销售工作，今天接到一个案子，签单后特有的成就感还是让人兴奋到血液。以前觉得销售是靠技巧，开始带别人销售后才发现技巧只是其中很小一部分。掌握关键点，才能做好销售，业绩长红。
一、根据客户来源提前做好功课
知道资源来自哪里，才知道这种资源的特点是什么，可能存在哪些异议问题，应该怎样去应对。提前做好功课，临场沟通就不慌。即使有特例，也能hold住八九不离十。市场给到资源，如果具体情况不明确，就要主动去问去挖掘。必要的时候请市场同事一起打配合。
二、多准备几套开场白，快速破冰
每个客户特点不同，性格不同，很难用一套说辞吸引到。所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，客户听到想听的，才能迅速拉近感情，建立信任感。
这时不得不提一下DISC、九型人格等测评工具。以前对待客户都是一个状态，学了DISC之后，才知道D型人要给他最快速最直接的反馈。C型人要给他最充分的数据证明。给对了，销售签单就容易了。
三、探寻需求缩小范围，聚焦目标
问题是最好的工具，可以帮助销售了解客户需求。为什么要不停探寻客户需求？因为只有探到最真实的需求，才能有针对性的销售，说的每一句话才会说到痛点针针见血，对客户的心理把握才能准确到位。客户觉得有道理，才有机会继续。客户需求越清晰，销售越准确。
四、专业能力和职业道德一个都不能少
客户越来越聪明，销售人员的专业能力也要水涨船高。专业知识和能力是销售的根本，专业越好，越能帮客户解决问题，说服力越强。
同时，产品品质要过关，销售的推荐确实对客户有帮助。销售也要遵循有所为有所不为的原则。良好的职业道德会收获好口碑，回头客会越来越多。
五、看准机会促单，敢于谈钱
客户的问题都解决了，就应该收单了。这个时候要果断把话题带到签约交费。有的新销售害怕一提钱顾客就跑了。其实不会。
有一档招聘节目，其中一个环节是企业和应聘者谈工资，叫做“谈钱不伤感情”。很多客户不是怕花钱，而是怕钱花了没效果，怕钱花得不值。所以，销售产品对客户有帮助，钱花得就值得，客户就愿意花钱。
六、善于调动一切资源
想要调动资源，首先要知道身边有哪些可用的资源。比如市场部近期有哪些促销活动，发了哪些公众号文章，公司最近有哪些利好的促销政策。这些政策既能帮销售促单，又能帮客户省钱，还能帮公司宣传和赚钱，客户、销售、公司三赢。
多去发现这些素材，做好记录、归类、保存，在面对不同客户的时候，适时抛出对方需要的。促单做得自然而然，客户签单水到渠成。遇到疑难杂症，及时向同事向领导求助，在条件允许范围内，领导一定愿意想办法找更好的资源和政策来帮助销售签单。
七、售后服务更要用心，争取口碑客户
留学不是一次性快消品，卖完就结束。留学产品是一个长期规划、指导、办理的过程，周期长，问题多。客户最害怕交钱以后没人办事。所以，销售成单以后，售后更要用心，服务要做到位。这时就需要一套标准化的流程把售后需要做的事情规范起来，有标准，可量化，才好考察好管理。
售后服务做得越好，客户满意度高，转介绍的几率就大。销售可以适时提出请客户多介绍朋友。客户自己满意，才愿意介绍朋友来。否则，谁会把亲人朋友拉到坑里去？
八、定期总结，不断迭代
好销售，都擅长并热爱总结。总结经验教训，销售风格，客户特点，产品功能，成功案例。总结就要复盘，复盘就能发现问题，发现问题才能想办法解决问题。在不断的总结中，发现新问题，找出新方法，把这些作为工具运用到实战中，提高销售成功率。
客户在进步，销售也要成长。在不断寻找新方法的过程中，销售的思维和能力都在更新迭代。做销售也要有快速迭代思维，跟上时代发展，跟上客户脚步，销售才做得不累。
人无完人，不断挑战自己，才能让自己做得更好，保持有活力的状态。成功的销售，不只有专业有技巧，更是一个有爱、有料、有范儿的全能复合型人才。
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