谈一谈电话营销

谈一谈电话销售

每年的3月到5月，还有9月到12月份，也是企业主们在各大高校进行校园招聘的季节，准备去实习的大学生，你准备去选哪一行呢？

众所周知，销售员（也就是业务员）是在校招会见到最多的职位，不信你去投十家销售岗位，准能顺利应聘上十家。

看到董明珠，徐鹤宁这样从销售员做起最终走向人生巅峰，听说他们开保时捷、宝马、豪宅，你是不是也踌躇满志，跃跃欲试呢？

现在市场是所有的销售方式中，基本都是采用电话来销售，对方有了意向后再去约见反复面谈，直到成交。　

电话营销(TMK)是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的一种方式。　
电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。

1988年在中国台湾逐渐推广开来，也是中国电话销售最成熟的地方，直到1998年左右，大陆也开始引用电话营销方式，最先是使用在保险业居多，后延伸到信用卡、培训、理财、金融、房地产、网络推广类，等越来越多的行业。

随着城市的不断繁荣发展，交通堵塞等客观原因，传统的仅依赖登门式拜访，已不适合当下的市场趋势。

电话销售，是作为营销的一种方式，一种营销手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，且是成本最低的一种，这无疑是对企业有着致命的吸引力。

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多客户和利润的营销模式，正在逐渐被越来越多的企业所接纳采用。

如我们平常也会接到一些房产、理财的推销电话，对他们打过来的电话，我会说声，谢谢，我不需要！碰上正忙时，直接拒接就是，但不曾骂过他们，因为自己也是名电销啊！能设身处地，感同身受。再说打电话就是他们的工作内容，存在即合理。

再来说说我们公司所做的销售，我们不只是纯电销，主要是用电话这个途径来获取，准意向客户，约好见面时间，再见面详谈，通常一个单子都是要见上三次左右才会成交，当然没能成交的是占绝大多数。

成交如何，在于客户的意向度，需求，预算，和对销售员本人及身后平台的认可，我们公司通常一个新人来，每天至少要打三百个电话量，有效通话时间必须有2个半小时，才算合格，这些电话号码的来源，全靠销售员自己晚上下班后去网络上查，去百度、58招聘网、天眼查、阿里、慧聪网……等网络平台去查询，有的没有法人号码，再去其他平台反查，新人前三月，晚上查资料的时间都要花上三个小时。

销售员的前半年是非常容易有挫败感的半年，白天打两三百个电话量，能有一两个意向客户，那都是算比较好的，有意向的还未必能约见上，通常的比例是，大约见上12个，才能成交一个。

没有业绩的人就只能拿3500元的保底，扣下五险一金到手也就只有2900元左右（这是在魔都大上海哦）若半年都没能出单，就会有被劝退的结局，有的公司甚至只有三个月期限。

我们公司一般每天的工作时间约有11个小时，月底冲刺业绩时加班会更长，通常都是单休，尤其是年底，基本都是996的工作制度，晚上回家查资料的时间还不算在内。

想一想，也不是我们一家这样，国内有名的华为、小米，也都是以加班多诸称。（是自我提升还是压榨这里不讨论）像互联网行业巨头BAT里面的阿里，（我同学在阿里）据说员工早晨八点，阿里所有销售人员必须按照规定准时赶到公司。

首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到城市的各个角落。

阿里B2B对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或是公司高层决策人，这样才能够将有效商机很好的往前推进。另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区有效拜访完后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”，这可是考验人的勇气胆量啊！爱面子薄脸皮，见陌生人说话都结巴的，是根本无法胜任这工作。

他们要获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。当他们回到家时，已经是深夜，由于工作时间太长，几乎没有属于自己的时间，这些销售员极大部分都是单身，压根就没有时间谈恋爱。

因阿里如此高效的工作强度，仅在杭州就诞生了两千个百万富翁！

我开始做销售的第一个月，天天打电话遭受客户的拒绝，有天上午还被客户骂到，说是你不是神经病，大清早就打电话，你们公司的电话，我一年都能接到上千个，就像一群苍蝇整天在耳边嗡嗡叫，拿着电话机，我整个人都懵了，眼泪止不住的往下流，觉得自己受了奇耻大辱，分分钟钟想拔腿走人，感觉前路漫漫！

“那些不能打倒我们的，必定能成就我们，凡使我痛苦者，必使我强大”，那段时间，我把这些话贴在床头，办公桌前，本子上，凡是抬眼能看见的地方。

好在这一切总算扛过来了，到现在我已在这家公司做快两年了，销售冠军虽只当过几次，但在公司平均保持在前五名的销售业绩，对于刚进入职场做销售的我，拿到了自己理想的收入，还是非常的知足。

其实销售在约见谈单时，更多的是考验一个人察颜观色的能力，判断能力，也就是所谓的情商，会适当赞美对方，拉近关系，比方说客户是上海本地人，你总不能当他面说，上海人小气之类的话吧，假如客户是回民，你总不能说些猪肉之类的吧！客户说的是东，你总不能说西呀！

善于倾听，捕捉细节，抓住客户对产品的某一个兴趣点，进行深度挖掘，该逼单时，就要果断逼单，直接拿出合同填写，采用默认成交法。

有人说，一流的销售员卖本人，二流的销售员卖服务，三流的销售员卖的是产品，四流的销售员卖的是价格！

销售行业因为有太多的拒绝，打击，很多人心理承受力脆弱就无法坚持下去，或者说是被市场所淘汰掉，销售是人员流动最大的岗位，也是常年招人的岗位，熬过前半年就稍能为好些，算是成功了一小步，再接着每隔三个月又会有阶段性的瓶颈期，每个销售员会有无数次想要放弃的念头，当每突破一次瓶颈，就会快速的成长一次。一定要学会自我调节，自我宽慰。

说白了，最终是大浪淘沙，留下是金，销售拼的就是坚持，拼的就是欲望，拼的就是狼性！

你准备好了吗？若你不怕打击，不怕吃苦，想赚钱，想改变命运，暂且你又没有其他过人的背景、本钱，那么销售肯定是最适合你的。

销售不易，且行且珍惜！愿你我都能成为更好的自己！

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