世界上最远的距离是我坐在客户对面，却不知道TA想要什么。
1、好大一个坑
对于从科研开始创业的人来说，创业路上全是坑，其中最扎眼的一个就是不会“站在客户的角度”看问题。
几年前拜访那家最著名的公司，去宣传我们正在开发的新软件，怎么怎么更高效地在线收集多级供应链环境信息，blablabla了两个小时。会议时间快要结束了 ，对面的老外终于忍不住问我：你给我说说，如果我们要换成你们的CLCD数据库，有什么好处？
那一刻，心里咯噔一下，知道又掉坑里了——又忘了问问对面的朋友需要什么了！我讲了那么多软件的事，但他们关心的是数据库！
这是个熟悉的坑，掉里面好多年，也没完全爬出来。也许这是做科研、做技术的通病，熟悉自己产品和技术的特点，却不知道对面的客户需要的是什么。事实上，更早之前，被人问到“你们产品的客户价值”时，我会一脸懵逼地把软件功能特点再讲一遍。
所以，每当有人说“把科技推向市场、转化为生产力”，我就想说：市场？那得先找到客户，爬过你和客户之间的大坑，站到客户的角度看看问题是什么。反正不会是科研论文上写的问题。
2、大坑另一边的风景
每个人都习惯于站在自己的角度想问题，如此自然，以至于认为理所当然。要换个角度看问题，就像换只手吃饭、写字，别扭死了。不是每个人都能像曹雪芹“世事洞明、人情练达”，所以只有他能写出红楼梦。
还好我碰到个机会，一家咨询机构上门要帮我们申报国家高新技术企业资格，这让我坐到了桌子对面，总算一睹大坑另一边的风景。
他们讲的和我想的是这样的。
1、他们讲了价值：高企所得税减10%
这当然好。但（1）我们还没有赚到什么钱，还没有所得税交得肉痛的感觉。他们设计销售方案的时候，可能没想到这种不上道的客户心理吧。（2）他们应该试试讲高企资质对申报项目的价值。如果碰上我们申报项目正需要高企资质，估计马上就定了。所以，
不要高估销售方案里提出的价值，不要漏掉可能的价值。
2、他们的专业性：他们有市科技局的高企辅导专家，给好多企业上课，帮好多企业成功申报……
但听了没什么感觉。（1）我还没打算申报呢，还没去想要请哪一家。这个问题可以留到后面讲。（2）举了一两家成功企业的例子，但觉得我们比不了，没起到鼓励作用，差点有负面影响。（3）其实就算他们讲了，像我这样的小白客户，仍然不能判断他们是不是我的最佳选择。
应该怎么讲，才能让客户觉得 “好，就你们了”？
3、他们忘了强调可行性。
我忍不住问：像我们这样的小企业申报成功率大吗？这是我当时最大的疑虑。他们说：看了你们资料，应该没问题。这时候他们该强调自己的专业判断和类似的成功案例，就成功一半了。
怎么才能察觉客户心里最大的疑虑？
4、他们没讲工作流程。
我问：需要我们做些什么？要写很多材料吗？他们说：他们有专业人员帮助我们整理材料，可以帮我们写。事后证明，还是需要我们自己做很多准备工作。不过不是我做，心理不是特别大的负担。
不同的客户代表职责不同，说服的方式不同。总是去说服最终的决策者。
5、他们有个让人宽心的支付方式。先付一半，成功再付另一半，不成功就退款。
他们承诺退款，极大增强了我申报的信心。当时我都能听到心里疑虑融化的声音。所以，还是上面的问题：
怎么才能察觉客户心里最大的疑虑？
他们运气不错，拿到了项目。我们运气也不错，拿到了高企证书（我们还有双软证书，都是硬证）。
终于一睹大坑对面的风景，才发觉我们一直像这群走路的盲人……反正挺惊心的。古人云“盲人骑瞎马，夜半临深池”，如临深渊，如履薄冰……幸亏，我们只谈工作，不谈生活。打住，打住。
3、扯完闲篇，写个清单出来
其实人人都会讲“要站在客户角度考虑问题”，但不写个清单Checklist出来，恐怕还是低估了其难度和危害。
尤其对于我们从事的工作，想把产品生命周期评价（LCA）这样fancy的环境评价方法推广到企业实际应用，更得站在企业客户的角度。
各种营销宝典中类似的提示清单肯定有很多。以我们的产品生命周期绿色管理项目方案为例，先拍一个概念性的提纲，以后再去比对、迭代。
1、方案是什么：做什么/怎么做、解决什么问题、交付什么成果
— 大多数人对LCA不熟悉，方案中需要先解释，但表达一定要容易理解，说人话，避免术语。
— 交流中确认客户是否理解。
2、可行性：你觉得从客户经验和常识来看，TA是否会觉得可行？
我猜过去十多年，很多夸我们做的很好、很有意义，但请我吃顿饭之后就没了消息的朋友，至少有一小半的人觉得LCA这事太复杂，做不了。好在世易时移，LCA工具和数据库已经革新，操作可行性基本不再是问题。
— 方案中要体现可行性，基本逻辑和流程+标杆案例+人力/时间/成本估计。
— 交流中按照项目执行流程过一遍，案例演示一遍，确认客户对方案可行性的认可程度。有的时候，方案执行会超出客户代表的职责范围，这也需要确认。
3、价值、价值、价值
另一半没消息的朋友，应该是觉得LCA对企业价值不大。好在现在LCA进入了国家政策体系，而且我们好像还找到了让LCA在企业发挥价值的方法，无论是原材料行业，还是消费品行业，价值越来越明确了。
— 方案中要从企业和部门两个层次阐述价值，尤其是向领导、同事、客户交付的价值是什么，别净说空话。
— 交流中确认客户对方案价值的认可程度，留心发现潜在价值。
4、为什么选我们？
— 因为我们20年就做了LCA这一件事啊。
— 但交流中还是要让客户理解方案的关键技术特点、核心价值、同行差异。
5、最后，全程留意客户的关注点，敏锐察觉客户潜在顾虑，成与不成，只在一念之间。
所以，预先声明一下：
亲爱的客户，2017年我们再谈项目的话，拜托拜托，给我讲讲您那边的风景吧。
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