文：萧理查德
01
一般人在工作中即使要鼓起勇气撑着代表公司谈判及为公司争取最大利益，再大的挑战也会尽全力去做。
如果换一个情景，要我们为自身利益谈判时，我们的勇气好像突然“消失”了，顾虑也变多了。
一单几十万到几千万的商业谈判为什么就会比自身利益的谈判更容易呢？
自身利益非正式谈判包含了各种各样的情况，如涨工资、岗位晋升、要求公司提供更多资源协助你完成任务、申请参与新项目、要求参加某个培训项目、调岗、申请额外人力资源等。
影响我们表现的因素主要是围绕着情感因素。
一般商业谈判开始前，我们都会搞清楚谈判的目的是什么，怎么样才能给企业带来最大的利益。
换到自身的情况时，有些人可能弄不清楚自己真正想要什么或可以得到什么。
他们可能不习惯想或不敢想自己可以要什么。
即使知道了，他们可能也会限制自己可以争取的。
这些想法把他们的行动力给“捆绑”住了。
即使他们克服了这些想法，他们可能又会担心一旦开口了，会不会让上司或老板对他们改观，影响了他们自己的“个人身份”认知。
举例有些人可能认为如果我提出“要求”了，就会影响我的敬业度（在《领导还没重用你？看来你少了这些》里敬业是指“工作的目的不仅仅在于报酬，提供超出报酬的服务，乐意为工作做出个人牺牲。”）
想到这里，他们也可能不愿意站出来为自己说话了。
再说，如果成功了还好，但是万一失败了，他们担心会带来更大的损失。
有另一群人，他们非常敢想和要，但是完全不清楚自己有什么“筹码”可以用来谈判。
他们觉得自己有想法就需要去争取，也不会担心讲了出来上司和老板会对他们有什么看法。
他们的勇气是可佳，但是他们却忘了企业凭什么要听他们的。
有时候，我们不为自身利益说话是为了避免一些同事的眼光，如自我推销的人可能被视为要得太多或不够“团结同事”，甚至是看做是一名邀功精。
我们所诉求的事情可能会挑战常规工作方式，导致其他同事的不舒服。
02
当我们需要采取为自身利益非正式谈判时，不妨考虑采用以下四个步骤。
1. 发现
发现分成两个部分：发现谈判机会和发现方案。
非正式谈判不是说我们想谈就可以谈，很多时候我们还是需要寻找合适的机会，让谈判效果可以事半功倍。
例如，你发现团队人力不足，但是刚好公司出现一个公关危机，你也许需要等到危机处理好了，才找机会和你上司沟通这个请求。对你来说，人力不足是大事，但是对你上司来说现阶段危机才是他重点关注的事。
如果想发现对双方都有利的方案，我们思考的可能性就不能只是想“可以”和“不可以”。
我们其实可以想想“可以，但是”的方案。
例如，你可以提出除了增加一名员工在你团队下面，你负责的工作也同时扩大来提高你上司对提案的认同。
2. 准备
对于任何谈判，准备工作都十分关键。
有用的信息是可以帮助你做合适的准备。
例如，你了解旁部门之前和你上司提增加人手方案的经过和最后如何说服你上司的，就能帮助你为自己的提案做准备。
试着找出对方考虑的点和角度也能让你更好做准备。
了解自身的情况，有什么优势，对方有什么看重我们的地方都是一种有帮助的准备。
在准备方案时，试着准备多个方案。
如果能提供多个解决方案，我们就能吸引对方坐下来谈判。
不应从自己的利益出发执着于一个方案；应当从对方角度考虑问题，寻找多赢方案。
我们也需要考虑对方可能说“不”的理由。
3. 行动
一般非正式谈判，双方地位通常并不对等，一方想要解决问题或抓住机会，另一方则可能没有任何特别需求。
我们可以借助盟友为我们游说争取让对方愿意与我们谈判。
另一种策略是主动点出对方可能拒绝的理由，证明你从对方的立场考虑问题。
通常的回应会是“没错，这正是我担心的”，这就开启了对话空间。
4. 对话
我们准备好的提议只是达成共识的第一步，接下来我们可以问三种问题：
a. 假设测试问题。通过提出假设，我们可以提出或宽泛或具体的思路，引出对方的反应。
例如，你可以说“假设我的部门不能按时完成任务，对你的部门有什么影响？”
b. 互惠性问题。采用“如果-那么”的形式，培养谈判双方建立互惠观念。
例如，你可以说“如果要我的部门能按照计划完成任务，那么我需要你帮忙和我上司沟通延误对你的影响。”
c. 迂回式问题。在提出建议的同时收集信息，确保对话是合作性而非对抗性的。
例如，你可以说“你对这岗位的职责有什么期望？”这些问题能够突出你和谈判对手的关系，经常会带出更深层的问题。
03
为自身利益做非正式谈判并没有我们想象中那么“可怕”。
只要我们清楚自己争取的是为了工作需要及合理，不妨采用以上的四个步骤来进行非正式谈判。
简书：萧理查德
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