得寸进尺地提出你的要求，反而更容易让人接受——老无和你聊沟通（4

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一天我在逛街的时候，被一个服装店门口的醒目广告吸引：裤子一律五折！我毫不犹豫地走了进去，发现所有裤子的确是五折，于是开始挑选裤子。

店员先是让我试穿裤子，夸我非常适合这种风格，顺便拿来一件同种风格的外套让我试穿，接着又建议我换一件衬衣搭配着外套一起试试。

在从上到下配齐之后，店员又适时拿来一双鞋子，提议我穿着这双新鞋感受下。

我也不知道在这个店里试了多久，但等我最后出来的时候，已经带着一堆的战利品回家，它们包括一双鞋、两条裤子、一件外套和一件衬衣，而我原本只是想给自己挑选一条裤子而已。

为什么店员能改变我的想法，让我最终买那么多衣服回去？

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伊索寓言中有这样一个故事，一个暴雨的夜晚，有一个穷人到富人家讨饭，仆人很生气地想把乞丐赶走。

穷人说：“我不会呆很长时间，只要让我把衣服在你们火炉上烤干就行。”

仆人认为这不费劲，，就让他进去了。

这个穷人一边烤着衣服，一边请求仆人借他一口小锅，以便煮石头汤喝。仆人被“石头汤”吸引，他想看看石头汤是什么样的，便把锅借给他。

穷人到路边捡了块几块石头洗净后放在锅里煮。

一会，穷人对仆人说：“你看我煮汤需要一点盐，能给我点吗？”

仆人心想，一点盐也不算什么，就答应了他的请求。

接着穷人依次向仆人要了豌豆、薄荷、香菜。

最后，又把案板上剩下的肉沫要来倒入汤里。

这个可怜人，凭着自己的智慧，不但烤干了衣服，还喝上了一锅鲜美的肉汤。

仆人一开始拒绝乞丐，为什么最后几乎连炊具带食材都给乞丐了？

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无论是店员成功卖出衣服，还是乞丐最后合上了一锅鲜美的汤，他们都有意无意地用到了心理学上的“登门槛效应”，又叫得寸进尺效应。

它是指人们一旦接受了一个微不足道的要求，之后为了保持行为或者思维认知的一直，就有可能接受更大的要求。就像登台阶一样，如果一开始抬头看到最高处，很可能会放弃，而如果低头从第一级台阶开始，一级一级向上爬，慢慢就较为容易登上最高点。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做现场实验中提出的。

实验是这样：

派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。
与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求

平常生活中，我们经常会用到这种效应，尤其是在销售和谈判方面，就如文章开头的例子，店员并不是一次性提出让我买一整套衣服，她知道这对我是一个会拒绝的大要求。
于是她先从一个小要求开始，然后一点一点地增加要求，最终当我结账时，面对着滚成了大要求的账单，我没有拒绝。

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工作和学习中，这种效应的应用也经常可见，公司给新来的销售员订立一个不算太高的业绩考核目标，过段时间等销售员能够比较轻松完成目标时，再提出一个高一点的目标，这比一开始就提出一个让销售员内心拒绝的目标，要有效得多。

学习的时候，也会经常用到这种方法。

如上学的时候，受得最多的惩罚就是抄课文了。哪天的作业没做好，文章没背会，那行，就抄个十遍二十遍吧。这时候，最容易完成罚抄任务的方法就是把它分成多个部分，如同一个个的小要求，每完成一部分休息一下，直至全部抄完。

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沟通时，在感觉自己的要求对方较难接受时，不妨先提一个微不足道的小要求，等对方接受以后，再去一步步地提高要求（得寸进尺），实现自己最终目标。

运用这种方法，同样也有需要注意的地方：

（1）一开始提出的小要求要足够“微不足道”，确保对方是够接受。

如果一开始提出的要求就比较高，对方内心就会拒绝，就更不用提后面的要求了。

（2）得寸进尺得有个度，如果你不断地增加要求，对方可能会觉得你“贪得无厌”，或者是连最初的要求都不接受。

我曾经有次买衣服遇到类似的店员，但那次我最后只买了一件。

（3）“登门槛效应”和前文的“拆屋效应”似乎矛盾，前者是“从小到大”，而后者是“从大到小”。

实际上两种方法并不矛盾，这两种方法针对的对象不同，使用的场合也不一样。比如文中的穷人，如果直接提出想进来煮一锅汤喝，最终只能被赶出去。

所以“得寸进尺”得方法适合对待心肠硬、脾气差的人，或者形势对我不利情形下。

得寸进尺地提出你的要求，反而更容易让人接受——老无和你聊沟通（4）