相信很多人已经看过了Marty Cagan写的《INSPIRED启示录——打造用户喜欢的产品》，其中对第三十五章《情感接纳曲线》可能颇具印象。笔者也是读了这章节后有感而发，想更加深入的谈一谈自己对这章节内容的理解，尝试着总结归纳一些东西，与大家分享。文章是从作者与雅虎前副总裁Jeff Bonforte的对话中展开的。
总结下来，Bonforte在对话中主要提出了两个观点：1.Geoffrey Moore提出的技术接纳图模型是从技术角度描述了消费者对待产品的态度，需要增加一种情感接纳图来解释消费者行为。 2.不同类型的用户具有不同的情感需求，非理性的消费者推动了产品未来的发展。
首先从技术接纳模型开始说起，通过新经济学的Slim理论我们知道，技术的发展从企业活动到企业规模化之间（你可以理解为产品成型到产品规模售卖）需要有足够的消费者支持，才能够使你的技术（产品）得到市场完全的接纳，最终获得自身的商业价值。
Slim理论
而技术接纳模型则是展现了这个过程中消费者对新技术接纳速度不同而产生的消费者分类。其中的消费者可以分为五类：技术狂热者，尝鲜者，早期大众（实用主义），后期大众（保守主义），跟随者。技术狂热者和产品尝鲜者构成了早期市场，而早期大众和后期大众构成了主流市场。�因每个消费群体属性不同，相邻的群体之间存在接纳鸿沟，其中早期市场与主流市场之间的鸿沟最难跨越。不同的消费者需求和消费习惯是导致鸿沟出现的主要原因。
技术接纳图模型
所以针对如何跨越这个鸿沟，Bonforte并没有从传统的营销模式上去进行思考，而是从用户的情感需求这个角度切入，期望从用户的情感诉求中获得跨越鸿沟的方式。就此她根据消费者的情感特征，把他们分成了技术爱好者，非理性消费者，理性消费者，超理性消费者（我觉得用专家级消费者可能更合适）和观望者。
技术爱好者：对技术痴迷，购买产品仅仅是因为采用了新技术，比如某个产品使用了全新的快速散热技术，他们便会“冲锋”前去购买。然后弊端是，他们往往会误导产品经理，因为他们的需求与普通大众不同。
非理性消费者：他拥有的情感需求比普通大众更强烈。往往购买时他们会带有一些被放大的情绪，如愤怒，孤独，恐惧，从而导致非理性消费行为。而这些情绪是由某些认知所产生的。比如一些非理性消费者甘愿用几十万去购买普锐斯，因为他们是狂热的环保主义者。他们完全可以用这笔钱购买一辆自行车或者其他代步工具，他们给予解决问题的迫切心情促使他们为昂贵且不实际的解决方案买单。而这其中是他们对污染环境问题的急迫关切和愤怒。
理性消费者：他们只购买他们认为的使用，成熟产品，注重性价比。
超理性消费者：追求高品质，对产品各方面表现苛刻，有半点不合意，他们都不会掏钱。笔者觉得在这里使用专家级消费者的解释会不会更好一点。
观望者：约占总人数的15%，他们同样有需求，但只会购买公认好用的产品。笔者购买某品牌手机时就是属于这类人群，当周围的人都在用并且表示质量设计很好时，笔者才入手了一台。
通过对五个不同类别的消费者介绍，作者提出了产品经理应该首先避免技术爱好者的误导，其次，要注意研究非理性消费者的行为。非理性消费的是对某种或多种不满情绪的过度反应，是放大后的情感需求在“作祟”，就像前文的普锐斯购买者，他们因为对环境污染的潜在急迫和愤怒（也许他们自己也没有意识到），导致了他们的购买。非理性者夸大了产品的价值，产品经理如果深入了解他们的想法和感受，就能抓住这种情感需求。
Bonforte认为，情感接纳图在非理性和理性消费群体间也是存在鸿沟的，那么模型会是如下图吗？
情感接纳图？
Bonforte并没有给出具体的图，同时他指出传统的技术接纳曲线暗示技术狂热者和非理性消费者产品是由先后的，但实际上他们可能同时购买产品。也就是说，在早期市场，技术狂热者也许会最先去购买产品，但是并不说明非理性消费者排在之后，同时，就过往经验来看，技术狂热者的数量并不多。同时，在主流市场，理性消费者和长理性消费者是整个产品市场的主力军。其中以理性消费者为主，当主流市场形成并开始验证了产品的各方面品质后，超理性消费者才会“出手”。在最终的末端市场，会有一部分的观望者，通过别人的使用状况和评价来确定自己是否进行购买。总的来说，各个类别的消费者之间并不存在某种绝对递进的层级关系，他们有时进入市场的时间会是重叠的，同时他们可能也会一直留存在某个市场。
技术接纳与情感接纳关系图
在图中，尝鲜者与早期用户和非理性消费者与理性消费者之间存在着一条鸿沟，Bonforte在此文中着重强调了非理性消费者的重要性，强调了非理性消费者能帮助产品经理发现产品的内在价值。非理性消费者如同技术接纳图中的尝鲜者，对产品的情感需求有着最强烈的情绪（愤怒，急迫，恐惧，攀比，虚荣...）和第一时间的体验感悟。作为产品经理我们要第一时间关注一切的负面情绪，从中发现产品的价值主张重点和改进需求，并迅速做出反应，以便为进入最重要的主流市场做好准备。同时产品经理需要怀着一种“新生感”的初心，真诚体验消费者潜在的感受与细微的情感变化，那么，你离发现产品的新日子就不远了。
消费者的情感需求是推动产品跨越鸿沟的动力。
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