如何挖掘客户的真实需求-133

2019年6月10日23:33:23

如何挖掘客户的真实需求

技能点—一话天地（了解背景，挖需求）

你是否也曾遇到？

客户只要愿意接你电话，你就开始各种喷你的产品，

你的满腔激情，换来客户的不需要，

明明是好产品，就是打动不了客户。

你了解客户吗？

你知道客户真正需要什么吗？

故事:老太太买李子

了解需求,挖掘需求,创造需求,满足需求

背景

1. 背景是需求它哥！

2、没有背景，就不可能有真实需求！

背景

1、定义：

一切跟你潜在客户有关的信息，都是背景；

当然，你需要掌握对你成交有帮助的！

2.背景哪里来?

问出来,聊出来

背景的作用

（1）建立信任，拉近距离（信任感的建立会贯穿在电话始终）

（2）可以掌握到客户最全面的信息

（3）足够的背景，才能开启真实需求的大门

背景越多，需求越真实！

案例-在线教育

背景：

孩子性别、年级、公立/私立教材版本、最好的学科、

需提升学科、平时谁辅导孩子作业、是否有上补习班……

案例-诚信通

背景：

执照、职位、主营产品、生产型/贸易型、销售渠道、网络销售方式……

需求的三个层次

1、兴趣点

——让客户感兴趣，产生冲动来购买的欲望

2、痛点

—一客户对现状不满，而产生对不满的改进欲望3、提升点（创造需求）

——站在发展的角度，客户对于效果有更深、更强的期待/欲望

1和2属于浅层需求，3属于深层需求！

案例-诚信通

1、兴趣点一一买家，同行，发信息，做网站……主要来源：客户告诉我们，开放型问题为主，询问

2、痛点一一业务员跑成本高，想拓展市场缺少渠道，老客户利润低…

主要来源：我们和客户在沟通中获得，封闭型问题为主，引导

3、提升点一一创建全新的业务渠道，拓展全新的市场》、企业发展因此上升了一个台阶……

主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图,取得认同，陈述式为主，建立高度和标准

案例-诚信通

如何问问题——诚信通需求四问：

1、哪方面——您上阿里巴巴主要想通过阿里巴巴获得哪方面的帮助呢？

2、是不是一一您上阿里巴巴是不是想通过网络找客户做生意呢？

3、为什么—一那您为什么想通过网络来客户做生意呢？

4、怎么做——您平常（在传统渠道）是怎么来找客户做生意的呢？

小结

1、理解客户，从理解客户的需求开始

2、没有需求，销售那就是不存在的

3、需求是签单之本，是成功缔结的资本！

4、无需求，不报价