29 可口可乐：怎样推销一个产品-《得到大学》笔记

脑图

29 可口可乐：怎样推销一个产品-《得到大学》笔记

思考

这篇文章是以可口可乐推销案例为基础展开的，如果硬套用这套理论在其它产品上，可能未必适用. 但是它背后的逻辑倒是可以深挖，深挖后的理论应该具有广泛性.

1 和渠道商共谋

其背后的逻辑是，尽量争取更多的人支持你. 比如渠道商并不完全属于可口可乐，它可能还属于红牛、加多宝.

至于为什么渠道商一定要和你共谋，而不是和别人共谋，这里没有讲. 采用的方法可以是利益，在利益不能奏效时，可能是情感.

2 化整为零，帮客户制造需求

这里其实是帮助客户发掘需求，需求可能制造不来. 比如案例中帮助客户整理购物架，其实是客户本来是有需求的，只是因为整理不当，而没有发现自己的需求.

而且此处也有一个悖论，你通过整理货架，让他认识到他需要采购更多货品，少问了一个“然后呢”，然后就是下次采购要等更久的时间，因为这次采购的多了，下次你再怎么帮他整理货架，也不会引起采购. 因为客户的总需求是一定的，你这次采购多了，而销量没有增加，势必会拉长下次采购的时间，减少采购频次.

3 只激励增量购买

它的原理类似于第2条，其对长期销量的增加，并无帮助.

4 把选择权交给用户

这一点利用了心理学的一个方法，把用户从接收方变为发起方，从被动转为主动，主动的选择，即使失败，也只能从自己身上找原因，这是这个动作的背后逻辑.

5 增加存在感

背后的逻辑就是多让客户看到你、关注你，和你产生连接. 方法论可以根据产品不同来做调整.