抓住提问的机会——提问技巧三要素

抓住提问的机会——提问技巧三要素

小向是一位拓展教练，最近，他正在学习《提问力》。

昨天，客户向他提出一个问题：“向老师，我们公司100人，年底想搞一次鼓励员工干劲的活动，你有什么好的建议吗？”

小向听完，问：“可以啊，我有一个清单，您看，这些内容和你们的需求接近吗？”

抓住提问的机会——提问技巧三要素

小向在听完客户的提问后，并没有直接回答问题，而是抛出了一个清单，让客户从虚无飘渺的想法向实际的目标来迈进。

然后，接下来，小向和客户就内容清单展开了讨论。

听话听音，客户的问题，他的本质内容是什么？他的真实目标是什么？如何才能得出真实的答案，从而为客户设计可行的方案？

提问力，在此刻显的尤其重要。

提问前要推敲一下：找谁问合适。提问就像谈恋爱，找到了合适的人才能得到好的结局；而问了不对的人，不仅问不出好的答案，而且可能造成尴尬的场景，双方只能以“不善终”结尾。

提问技巧的三要素：提问的方式，提问的态度，提问的时间。

“问什么”是内容，而“怎么问”则涉及方式和态度。提问的方式、态度和内容构成了提问“铁三角”。要想提出好问题，铁三角的每条边都要硬。

抓住提问的机会——提问技巧三要素

(1)方式

好问题要简洁明了。人的注意力“前紧后松”，在对话中这一点尤为明显，人们会把更多的关注力集中在对话伊始。为了让对方在你问题的核心思想上给予更多的关注，提问要足够简洁，并且采取总分结构。

(2)态度

提问的态度对谈话的效果能起到决定性的作用，可以说，态度是对话的基础。提问之前要端正态度一一提问是为了提升自己，积攒问题只会让自己越来越“笨”，因此不要不好意思；提问的目的是为了信息的交流，因此不能持有偏见；提问是为了让对方说话，因此提问不能变成质问，不能咄咄逼人，要留有余地，让对方有话可讲。

简洁明了，态度真诚，不卑不亢，这才是提问的正确方式。

3.何时间

问得早不如问得巧，这个“巧”就是时机之巧。人在放松的情况下才会放下本能的警惕，心平气和地按照你的需求进行回答。因此，在提问之前问一问自己，氛围是否足够宽松良好，对方是否心情舒畅、愿意交谈，现在提问会不会影响到对方的正常工作。

凡事预则立，不预则废。提问是对话的关键，提前准备在提问这件事情上非常关键。问前想一想，效果翻一番；贸然去问，则容易无果且尴尬。

提出好问题是解决问题的关键。在职场中，当我们面对客户，想要进一步了解客户的真实想法，那么提问就是一个必不可少的环节（因为提问是对话的前提关键）。如何让客户愿意与你交谈分享自己的感受，就需要我们提出的问题能抓住客户心理，直击问题要害。那么如何提出好问题？“提问三要素”通过衡量提问的方式、态度及何时提问助力你提出一个好问题，除了职场，生活亦是如此。

我们看到在小向的案例中，小向就以问题回答问题，提出一系列问题，从而让客户接近目标，找到答案，那么，提出好问题要注意哪些要素呢？

第一：提问的方式。一般情况下，提问的方式需要注意两点。一点是简洁明了，只击问题核心。简单明了会让客户一听便知，不需要在花太多心思琢磨问题本身。只击问题核心，就是让客户让客户更多关注问题核心。另一点是问题的结构，一般采用总分结构，也就是先概括后分点细说。比如，“这个方案整体设计非常棒。结构划分合理，颜色搭配柔和，参数符合标准。”

第二：提问的态度。好的态度能事半功倍。提问也是一样，好的态度是提问的基础。所以在提问时，保持一个不卑不亢，真诚友好的态度，给客户一个愿意和你交谈的心境很重要。同时，这里还有三点需要说明。一点是主动出击提问题，不要积攒问题；二点是不带偏见性的提问题；三点是不要质问式的提问题。

第三：提问的时间。这个时间一般是需要刻意选择的时间，比如，通常选在客户心情好、氛围比较宽松友好、不会影响客户工作的时间点下提问，会让客户愿意拿出更多的时间与你交谈分享。

另外，还有一个要素大家也可以参考下，就是提前准备。因为提前准备和不准备的效果真的不一样。比如，提前准备的话，你在提问的过程中，过程时间就可以把控。说什么话，怎么说你也会心中有数。

再回到小向的案例，如果，小向直接回答客户的问题，说：“哦，这样啊，我觉得这个文案不错，您看一下，您考虑的怎么样？”（显然，他如果直接问这个问题很不合理）。客户可能会犹豫：”我也不知道，要不你报三个方案给我？“

这个项目就麻烦了，因为客户会想，你都没有了解清楚我的需求，我还是多找几家比较靠谱。因此，小向的做法不仅注意到了提问的方式（温和的，顾问式）、而且态度也不卑不亢，时间呢，也把握的恰到好处，因为现在打铁还趁热呢。

同样的案例，彼彼皆是。

以小林的案例来看，到年底了，又是一届的竞聘期。上周周末她从挂职地回来，昨天到单位想找单位领导欧总表达一下自己的愿望，由于领导上午一直在开会，于是下午1：30一上班小林就直接去找领导，但是领导屋里一直有人，小林就到办公室给领导打电话：“X总，我现在可以去你那汇报工作吗？”领导说：“现在正忙，待会吧！”

明显，这个问题的提出，不符合提问的三要素，为什么呢？

一是提问的方式不合适，有点强制性的必须要去的感觉，太过生硬，让领导反感；

二是提问的态度过于急躁，没有表达出足够的真诚意愿；

三是时间没把握好，刚上班，领导刚进办公室屁股还没坐稳就来电话，更何况办公室还有人汇报工作。

所以，一个好问题的提出，要抓住提问的机会，提问技巧的三要素要牢记：

1、设计巧妙的提问方式。

2、注意提问的态度一定要真诚。

3、找到好的时间点切入问题。

抓住提问的机会——提问技巧三要素