互联网时代，该如何卖传统白酒？

关键词：白酒渠道  经销商  全渠道  社群经济  口碑经济  共享经济

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作为80后，我不怎么喝白酒。现在即便是同学聚会，也是啤酒、红酒居多，有人提议喝白酒的话，多是点到为止。

但是中国有上千年的白酒文化，这个古老的事物，也在今天随着技术的发展，在产品、渠道方面发生变化。我们今天要讨论的，主要是白酒渠道模式的转变。

一、中国白酒渠道模式的转变

随着政治、经济、技术和文化的发展，国内白酒的渠道模式也在与时俱进。

1、国营糖酒公司主导

在改革开放之初，由于物质匮乏，白酒销售由国营糖酒公司主导。

2、经销商主导

随着市场经济的发展，一部分有眼光的商人介入白酒的销售，逐渐形成了各级经销商为主的白酒分销体系。即使到现在，成熟的线下分销商体系，仍然是白酒行业的不可获取的流通力量。

3、厂商主导

由于销售渠道的多元化，包括线上渠道模式的出现，经销商整合多元渠道的成本和难度增大，厂家开始深度介入和控制渠道，典型代表有洋河股份。

4、全渠道时代

由于技术的进步，特别是互联网作为基础设施，白酒销售进入全渠道时代。包括线下分销商、专卖店、商超，线上直营电商或者垂直电商平台、众筹、团购、社群经济、共享经济等多元化，全渠道格局开始形成。

二、移动互联网时代的白酒渠道新模式

1、社群经济

通过社群来触达消费者，完成白酒的营销和销售，比较典型的有吴晓波的吴酒。吴酒33小时5000瓶、72小时预订3.3万瓶的记录，让人领略到了吴晓波IP的魅力和实力。

但是吴晓波这样的大IP是可遇不可求的，具备实操性的社群渠道，应该是各个社群的群主、具备链接能力的“连接者”、社群的意见领袖等。

具有一定品牌力的白酒，由于产品的知名度、标准化、高的利润空间，是适合于社群营销这种模式的。

2017年11月，洋河股份发布了新品微分子酒——洋河无忌，这是一款面向互联网社交群体的产品。洋河无忌的营销网络与传统的销售渠道并不相通，只允许在微商渠道中售卖。

此次洋河无忌招募的代理，按等级分为城市合伙人、CEO、加盟商、总代、会员。实际上就是微商的玩法，同时请了有“郭司令”之称的社群运营专家郭俊峰来操刀。

此次洋河无忌在无广告投入的情况下，实现了20天招商破2000人。

未来白酒的销售，在社群经济方面，可能会有更多的尝试和更快的发展。

2、口碑经济

有一款叫“燃点”的互联网白酒，你知道吗？

”燃点”是一个国内首创的互联网白酒品牌。 该品牌创始于2014年愚人节，是一款专为文艺青年及伪文艺青年打造的白酒。

“燃点”的包装采用304不锈钢，其造型是一款很有创意的汽油桶专利设计。

燃点白酒在没打过一次广告的前提下，仅通过微信、微博互动等方式，就产生了数十万瓶的销售量，积累了上百万个用户。

其逻辑是用产品定位和品牌调性聚集目标消费群体，进而通过口碑形成流量。

在销售渠道方面，其燃点并没有找线下经销商，而是与酒类及平台类电商合作，并成立了自营电商平台，同时，产品还走进了7-11等便利店渠道。

在你我毫不知情的情况下，燃点悄悄的诞生，悄悄的售卖。其在目标人群极具口碑，而在圈层之外默默无闻，这也是移动互联网时代圈层经济的一个显著特点，那就是“圈内世界大战，圈外风平浪静”。

3、共享经济（无人酒柜）

在这方面，百度和海尔都有在尝试。

百度推出的是“正品云酒柜”，每一台正品云酒柜投放于商圈内优选A类餐饮店中，可为本店和周边5公里内100+他店顾客提供真酒自取或限时送达服务。

用户通过百度糯米-正品云酒柜平台购酒，可就近线下云酒柜取酒，坐等百度物流“骑士”送酒上餐桌。

储值会员还可以实现一次充值，全国漫游取酒，还可以将自己的云酒柜储值额度拆分为不同大小的“礼包”，在线赠送给好友，满足商务、社交、礼尚往来、居家消费等需求。

另外一个案例是“摩酒共享酒库”，2017年下半年，在北京很多饭店都出现了这种共享酒柜。

摩酒是一种场景式零售，在餐厅投放自助酒柜，配备全球精选的50款酒水。消费者在餐厅消费时，可在摩酒共享酒库自助扫码下单，整个过程摩酒跟餐厅进行实时分账、实时库存管理并补货即“产业链共享”。

线上方面，摩酒与京东到家、达达等平台实现战略合作，消费者可以通过摩酒的微信公众号或者官网下单，摩酒送货上门。

白酒行业的渠道销售，从经销商主导，到全渠道格局，一直在进化。在移动互联网时代，白酒销售渠道有了更多的探索和尝试，出现了包括社群经济、口碑经济和共享经济的模式。

而随着新零售理念的流行，白酒行业也正在进行一系列的探索。不管是哪种渠道创新，对于消费者来说，关注的是能否更方便，以更优惠的价格，拿到保质保量的品牌白酒。

作为一个存在千年的行业，白酒行业的创新，无论是产品，还是营销和渠道创新，都才刚刚开始。新技术和新理念将如何改造这样的传统行业，让我们拭目以待。