利润薄如刀，同行出奇招，如何破解？

不少老板反映，这几年经济形势不太好，生意规模越做越大，钱却越赚越少了，利润薄如刀啊！

利润薄主要有两个方面的因素：一是因为竞争，价格战是常见的竞争手段，甚至还些跨界打劫的亏钱陪你玩；二是因为不懂定价策略。

前两天有位老板看了我的文章，一时兴起上山寻我，而且还把我寻到了。因为南山书僮老师曾在文章里说我住在“狼窝”，我以为只是个比喻，结果这地方在以前真的就叫做狼窝。

这位老板是做汽车保养与维修的，利润薄如刀，想进行转型，做了一款汽车用品的陕西省代理，这款科技产品可以提升整车性能，并能大幅降低尾气排放，想通过这款产品整合同行，杀出一条路来。

不怕利润薄如刀，最怕同行出奇招。利润薄至少还有得赚，同行出奇招，你面临的可能是转行而不是转型。

但是他们在做市场的时候也遇到了一些问题，出招太平凡，全国伙伴仗义相助，轰轰烈烈的搞了一次地推，效果却不理想。问我地推是不是效果差？不是地推效果差，而是顶层设计有问题。

问题是多方面的，其中一个问题就是产品定价策略有问题——价格低了。

可能很多人不理解，为什么产品价格低了还不好卖？消费者从来都是抱怨价格贵，然后扭头就走啊！

给你讲个小故事你就明白了。

以前有个货郎担卖棺材，一路走一路吆喝，背了好久就是卖不出去，眼看盘缠就要花光了。在歇脚的时候，有人给出了一个主意：把价格翻一倍，准能卖出去。货郎担不理解，我这么便宜都没人要，两倍价格会有人买？结果呢，涨价后很快就卖出去了。

这是为什么呢？

逻辑很简单，棺材一般都是买给老人，做儿女的会想，老人这一辈子对自己付出太多了，走了之后需要一个好点的归宿，买个便宜货，于心不忍啊！如果老人买给自己，也会买个好点的，衣服旧了再换，这个要一次到位。

消费者并不是喜欢便宜（的东西），而是喜欢占便宜（的感觉）。单纯拼价格，能给人便宜的感觉，却不能给人占便宜的感觉，走到低价劣质，必然会被淘汰。

这位老板做的是一款提高汽车性能，减少尾气排放的科技产品，寿命能达到一二十年，价格不到三千，确实有点说不过去。据说同样是这款产品，在江浙市场的价格差不多高一倍还卖的很好，你明白其中的玄机吗？

在定价策略中，有一个“分级定价策略”用的非常多，而且非常有效。

分级定价策略，又叫做“分档定价心理策略”，是在制定价格时，把同类产品分成几个等级，不同等级的产品，其价格有所不同。

其作用主要体现在以下几个方面：

1、占领更大的市场，满足更多消费者的需求，让消费者更容易找到与自己需求匹配的产品。比如手机资费套餐的划分，比如手机存储套餐的设计。你不能很好的满足消费者，他们就跑同行那里去了。

2、将利润最大化，通过产品套装的设置与价值塑造，可以引导消费者倾向于购买其中一个套餐，另外的套餐只是做一个价值比较，或提升价值感，或降低消费者对价格的抗拒。

3、利润足够才能驱动分销。如果你的产品不只是零售，还有分销商或代理，就要考虑到他们的利润。如果你的产品不能让他们赚钱，他们怎么会用心推呢？不用心推你的产品怎么卖得好呢？

4、服务有保障，口碑不会坏。产品没钱赚，卖产品的人服务热情自然不高，服务差口碑也会变差。高质高价的产品口碑往往很好，与产品质量有关，与客户素质也有一定关系。

当然，产品的高价格必须建立在高价值的基础之上，不能漫天要价。产品价值不足，可以通过产品组合、超级赠品、配套服务、价值塑造等，提高整体价值感。你只需要记住一点：客户要的不是产品本身，而是产品给他带去的结果。

利润薄如刀还有的赚，最怕同行出奇招。所以，说一千道一万，还是不能满足那点微薄的利润，必须考虑如何转型升级，找老师抢先对手出奇招。一旦对手先出招，你面临的可能不再是转型，而是转行，特别是线下生意。想想是不是有点可怕？非常可怕！

不信？

再给你讲个案例，同样是一家汽车装潢店。利润薄如刀，如何出奇招？

1、500元办卡，洗车只要10元/次，终身有效。或者300元年卡，全年不限次数免费洗车。

如果你在不远处也开了一家这样的店，你的生意还有的做吗？会不会受很大影响？

你可能会说，他这样不会长久，累死了不赚钱嘛！不急，还有后招。

2、洗车场旁边一排休息室，让排队的车主休息放松，喝茶喝咖啡，吃水果看杂志。

3、休息室开放给其他机构，比如银行办信用卡的、做贷款的、做投资理财的，比如卖手机电脑的，比如卖建材家私的，比如做房产商铺的等等。（前文提到的老板就可以采用这个方式，客户排队，销售的机会是不是很好？卖一个产品利润几千，主张和流程设计的好，成交不会太难。)

4、每家合作机构交5万押金，自己派人来端茶倒水服务车主，在这个过程中去发现和创造销售机会。当然，成交之后要分点提成，不然我为什么要让你来？

当然这个案例还可以有后招。

通过前端免费（不赚钱），带动后端的消费；通过高频小额消费的免费（不赚钱），带动低频大额的消费。

如果你不了解这背后的设计，肯定看不懂也学不会这样的玩法。

让客户难以拒绝，让竞争对手看不懂学不会，所以才叫“奇招”。

该庆幸吧，如果你还没遇到这样的同行，不过我估计也快了，特别是在越来越难做的行业。