前两天，我弟认识的一个朋友，也是做房地产的，他遇到了一个问题，说要和我交流，我和他约定了交流时间，这次交流被写成了四个系列，昨天分享的是系列一，今天分享的是系列二，明天将分享系列三。
这位朋友运气（勤奋）较好，前两天成交了两套，正当庆贺时，来了当头一棒，客户觉得卖得有点贵，同时客户认为未来房价会跌。总之，因为各种原因，客户要求降价，如果不降价，客户就要退定金，而且当时距离首付只剩一天了。
我:“购房客户说要考虑，无非纠结两个问题:是否买贵和未来房价是跌还是涨。你是做地产的，接待过不少客户，想想事实是不是如此？”
他:“是这样的！”
我:“对于是否买贵，你怎么回答客户的？”
他:“我用你上次分享的招数，给客户保证，我跟客户说:这种情况绝对不可能，你在同一时间购同一套房，如果你在别的业务员手里，能购买到比我这里更便宜的，他便宜多少我给你补多少！”
我:“学习千万别生搬硬套，不过你这么年轻能模仿成这样，已实属不易，给客户保证这种情况，主要体现在卖单价低的产品上，比如衣服、鞋包、电脑等，如果卖单价比较高的，仅有一个保证还远远不够！”
他:“还有什么好的方法吗？”
我:“你可以这样说:你说的返点在我们这里绝对不可能发生，我们是价格不打折，服务也绝不打折，因为价格是开发商的红线，即便是开发商内部的人购买，价格也不可能便宜，都是统一售价。
好比苹果手机，官网都是统一售价，如果价格乱了，市场就乱了，损失最大的是开发商，在我们代理公司更严格，如果有业务员承诺给你返点，这是代理公司的红线--明令禁止，一旦发现，业务员直接罚款并被开除，并且客户购买的房一并收回，你得重新排号选房！你觉得稍微有点头脑的业务员会这么干吗？”
他:“这个真的好有说服力啊！”
我:“对于房价是跌还是涨你是怎么回复的？”
他:“我给他对比了最近几年当地的房价走势，这几年这个区域的房价都是涨的，还有现在房源很紧张，都是脱销的，有钱都不一定买到房！”
我:“你觉得这样有说服力不？”
他:“还行吧！”
我:“如果你自己听了这些说辞，你自己会买吗？”
他:“会考虑，但是不会立即做决定！”
我:“听明白我说什么了吧？”
他:“只有先打动自己，才能打动客户，自己都无法打动，就无法打动客户！”
我:“这就是绝大部分业务员沦为普通的根本原因，做事缺乏极致思维，连骗子都算不上，高明的骗子都知道，要想让客户相信，必须自己先相信。
无论你提炼什么说辞或让客户购买的理由，入门级的标准就是，你听完自己提炼的说辞（理由）后，你自己都想第一时间购买，如果没达到这个标准就别说，接着提炼，等达到这个标准才说，时间紧另当别论！”
他:“以后我也要按这个标准来提炼！”
我:“知道怎么讲未来房价是升还是跌吗？”
他:“还不太清楚！”
我:“说明什么问题？”
他:“方向有了，但缺乏策略，还是需要有人点破才行！”
我:“未来房价是跌还是涨，你知道吗？”
他:“应该会涨！”
我:“谁告诉你的？”
他:“感觉！”
我:“是你一厢情愿还是通过直觉判断的？”
他:“照你这么说，那应该是一厢情愿。”
我:“你觉得客户购房是想房价升还是跌？”
他:“肯定是想房价升啊！”
我:“谁知道未来房价是跌还是涨？”
他:“谁也不知道啊！”
我:“错！”
他:“啊？”
我:“客户知道！”
他:“客户知道？”
我:“无论谁，都无法说服别人，凡是想说服别人的，不是自我感觉良好，就是自以为是，无论哪种，都是找死的节奏。”
他:“你把我说糊涂了！”
我:“客户是被自己说服的，但这个环节需要你的引导才能顺利完成，你要做的就是，找到说服客户的事实、数据和无可辩驳的理由，把这些列举给客户，让客户自己意识到房价是只会升不会降的。
也就说，房价是升和降都是客户说了算，你最多就是个情报收集员，说的再直白点，你就是导游，风景好不好，都是游客说了算！”
他:“以你的预测，未来房价是升还是降？”
我:“我从不预测，客户想要降我就找降的理由，客户想升我就找到绝对会升的理由，我预测是降还是升不重要，重要的是客户需要，至于是降还是升，只有一个人知道！”
他:“谁啊？”
我:“天知道！”
他:“我晕！这次彻底懂了！一切以客户需求为中心！”
我:“你对于未来房价是升还是降的说法，实话实说，只能忽悠忽悠普通人，稍微有点水平的，都觉得你只是为了推销房子才那么说的，这种以自己为中心的说辞，没杀伤力和穿透力，你如果没给客户展示出诱人的前景，客户说要考虑或犹豫都很正常！”
他:“怎么说才能让客户觉得未来房价会涨？”
我:“价格是由什么决定的？”
他:“定价！”
我:“这是表象，完全没触摸到根本，价格是由商品本身的价值和当下及未来市场需求共同决定的，价值决定价格的高低，需求决定价格的增长幅度。
比如，当初的小米手机，它的价值决定了属于中等价格，由于需求旺盛，淘宝、天猫还有线下渠道，都会在原来的基础上加三到五百元，后来小米的产量跟上后，价格又回到本来的价值上，再不明白，回想过年买年货就懂了！”
他:“哈哈，你的解释总是那么生动、有趣、易懂，别说我能听得懂，估计60岁的大妈都能听懂。”
明天具体阐述房屋价值和需求两大板块的讲解思路和具体话术。
（未完待续）
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
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