未来房价跌还是涨?

作者: 冢虎欢喜哥 | 来源:发表于2019-10-10 00:02 被阅读0次

    前两天,我弟认识的一个朋友,也是做房地产的,他遇到了一个问题,说要和我交流,我和他约定了交流时间,这次交流被写成了四个系列,昨天分享的是系列一,今天分享的是系列二,明天将分享系列三。

    这位朋友运气(勤奋)较好,前两天成交了两套,正当庆贺时,来了当头一棒,客户觉得卖得有点贵,同时客户认为未来房价会跌。总之,因为各种原因,客户要求降价,如果不降价,客户就要退定金,而且当时距离首付只剩一天了。

    我:“购房客户说要考虑,无非纠结两个问题:是否买贵和未来房价是跌还是涨。你是做地产的,接待过不少客户,想想事实是不是如此?”

    他:“是这样的!”

    我:“对于是否买贵,你怎么回答客户的?”

    他:“我用你上次分享的招数,给客户保证,我跟客户说:这种情况绝对不可能,你在同一时间购同一套房,如果你在别的业务员手里,能购买到比我这里更便宜的,他便宜多少我给你补多少!”

    我:“学习千万别生搬硬套,不过你这么年轻能模仿成这样,已实属不易,给客户保证这种情况,主要体现在卖单价低的产品上,比如衣服、鞋包、电脑等,如果卖单价比较高的,仅有一个保证还远远不够!”

    他:“还有什么好的方法吗?”

    我:“你可以这样说:你说的返点在我们这里绝对不可能发生,我们是价格不打折,服务也绝不打折,因为价格是开发商的红线,即便是开发商内部的人购买,价格也不可能便宜,都是统一售价。

    好比苹果手机,官网都是统一售价,如果价格乱了,市场就乱了,损失最大的是开发商,在我们代理公司更严格,如果有业务员承诺给你返点,这是代理公司的红线--明令禁止,一旦发现,业务员直接罚款并被开除,并且客户购买的房一并收回,你得重新排号选房!你觉得稍微有点头脑的业务员会这么干吗?”

    他:“这个真的好有说服力啊!”

    我:“对于房价是跌还是涨你是怎么回复的?”

    他:“我给他对比了最近几年当地的房价走势,这几年这个区域的房价都是涨的,还有现在房源很紧张,都是脱销的,有钱都不一定买到房!”

    我:“你觉得这样有说服力不?”

    他:“还行吧!”

    我:“如果你自己听了这些说辞,你自己会买吗?”

    他:“会考虑,但是不会立即做决定!”

    我:“听明白我说什么了吧?”

    他:“只有先打动自己,才能打动客户,自己都无法打动,就无法打动客户!”

    我:“这就是绝大部分业务员沦为普通的根本原因,做事缺乏极致思维,连骗子都算不上,高明的骗子都知道,要想让客户相信,必须自己先相信。

    无论你提炼什么说辞或让客户购买的理由,入门级的标准就是,你听完自己提炼的说辞(理由)后,你自己都想第一时间购买,如果没达到这个标准就别说,接着提炼,等达到这个标准才说,时间紧另当别论!”

    他:“以后我也要按这个标准来提炼!”

    我:“知道怎么讲未来房价是升还是跌吗?”

    他:“还不太清楚!”

    我:“说明什么问题?”

    他:“方向有了,但缺乏策略,还是需要有人点破才行!”

    我:“未来房价是跌还是涨,你知道吗?”

    他:“应该会涨!”

    我:“谁告诉你的?”

    他:“感觉!”

    我:“是你一厢情愿还是通过直觉判断的?”

    他:“照你这么说,那应该是一厢情愿。”

    我:“你觉得客户购房是想房价升还是跌?”

    他:“肯定是想房价升啊!”

    我:“谁知道未来房价是跌还是涨?”

    他:“谁也不知道啊!”

    我:“错!”

    他:“啊?”

    我:“客户知道!”

    他:“客户知道?”

    我:“无论谁,都无法说服别人,凡是想说服别人的,不是自我感觉良好,就是自以为是,无论哪种,都是找死的节奏。”

    他:“你把我说糊涂了!”

    我:“客户是被自己说服的,但这个环节需要你的引导才能顺利完成,你要做的就是,找到说服客户的事实、数据和无可辩驳的理由,把这些列举给客户,让客户自己意识到房价是只会升不会降的。

    也就说,房价是升和降都是客户说了算,你最多就是个情报收集员,说的再直白点,你就是导游,风景好不好,都是游客说了算!”

    他:“以你的预测,未来房价是升还是降?”

    我:“我从不预测,客户想要降我就找降的理由,客户想升我就找到绝对会升的理由,我预测是降还是升不重要,重要的是客户需要,至于是降还是升,只有一个人知道!”

    他:“谁啊?”

    我:“天知道!”

    他:“我晕!这次彻底懂了!一切以客户需求为中心!”

    我:“你对于未来房价是升还是降的说法,实话实说,只能忽悠忽悠普通人,稍微有点水平的,都觉得你只是为了推销房子才那么说的,这种以自己为中心的说辞,没杀伤力和穿透力,你如果没给客户展示出诱人的前景,客户说要考虑或犹豫都很正常!”

    他:“怎么说才能让客户觉得未来房价会涨?”

    我:“价格是由什么决定的?”

    他:“定价!”

    我:“这是表象,完全没触摸到根本,价格是由商品本身的价值和当下及未来市场需求共同决定的,价值决定价格的高低,需求决定价格的增长幅度。

    比如,当初的小米手机,它的价值决定了属于中等价格,由于需求旺盛,淘宝、天猫还有线下渠道,都会在原来的基础上加三到五百元,后来小米的产量跟上后,价格又回到本来的价值上,再不明白,回想过年买年货就懂了!”

    他:“哈哈,你的解释总是那么生动、有趣、易懂,别说我能听得懂,估计60岁的大妈都能听懂。”

    明天具体阐述房屋价值和需求两大板块的讲解思路和具体话术。

    (未完待续)

    好的,今天我们就交流到这里,明天继续。

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