谈判力3~坚持使用客观标准

原则谈判的后两大要素:选择和标准。

一、为共同利益创造选择方案

创造出双方共赢的方案，在某些时候有一定的难度，但只要能在谈判中达到这样的效果，即为谈判成功。

1、在现实中，有四大阻碍阻止我们去创造多种选择的方案。

1）不成熟的判断

当谈判中出现贿赂、威胁等压力时，我们往往会比较着急，思考问题不全面时就会造成不成熟的判断。

2）寻求单一答案

很多人的固定思维，非黑即白，答案都是单一的。

3）以为利益的大小不变

只看表象，就浅理解这个世界。

4）认为对方的问题，应该自己解决

在谈判中，帮人就帮已，当我们设身处地为对方着想，对方一定会感动，问题解决了，谈判成功了。

2、寻求更多创造性的新方案

1）把创造和决定分开

当一些新的想法出现时，肯定会有一些思想保守的人不赞成，所以我们要在面对新创意时，坚持不批评的原则，集思广益后，再选好最优的方案。

2）扩大选择的范围，不要只认准唯一的答案

不要做单向度的人，很多事，我们可以多维度思考，只有这样才能发现更好的方案。

3）寻求共同利益

宇宙从不辜负坚持寻找的人，只要我们去找，就会有共同的利益。

4）找到对方容易决策的方法

给对方一个更容易接受的理由。

二、坚持使用客观标准

1、面对利益冲突，我们如果仅凭自己的意愿决定，就会付出代价。

谈判的目的是合作，我们不能只凭一己私利而为之，只考虑自己的人终究是难成大事。

2、我们要尽量选一个公平、不被对方所干扰的客观标准。

公平、不被干扰，预示着谈判的成功。

3、如何使用客观标准谈判？

1）双方针对每个问题，一起寻找一个客观标准。

2）以理服人且乐于接受合理劝说，以找出最合理的标准和方案。

3）遵从原则，绝不屈服于压力。

深思:

1、谈判要本着双方共赢的目的，创造是关键，我们可以创造出更多的选择方案。

2、“己所不欲勿施于人”，在谈判中，帮人等于帮己。

3、客观公平是根基，大楼是否结实，主要看根基。

行动:

1、今天下午我去了一所业务开展不利的学校，拜访了他们的大校长，我先去微机室看了实际情况，她们学生在模拟练习时，耳机不够用。我就知道自己应该怎么跟大校长谈，她们有硬性需求，缺耳机，我手里刚好有耳机，但我不能轻易就送出去，之前都是她们从我这里买的耳机，这次我可以免费提供16个，但前提条件时，让家委会找我订软件，最终我的目的达成。

分析:我找到了他们的痛点1:如果没有这些耳机，她们在练习时会浪费很多时间；

痛点2:他们不愿意花钱买；

结果:我善于发现了他们的需求，解决问题的同时，自己也有利可图。

2、作为买家和卖家的身份，我都要寻找更好的选择方案，让大家都受益。

3、重大谈判中舍即是得。

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