文/杜豆豆
接着昨天的上篇，我来继续讲第2和第3个重点。
2、展示和价值
你们之间越来越信任。但是，你可能说，是，我是信任了他，可这并不代表我会买东西啊。
别慌。高手的真正高招儿还没和你过呢。
这个高招儿的关键词叫做“价值”。注意，不是价格，是价值。他可不会傻到一上来就和你谈价钱。基本上，你本来打算花200的，他至少要让你花2000出来。而且你还会主动要买，今天不买到，简直睡不着觉。
那他是怎么做到的呢？他会把价值展示出来。这里面，是有套路的。
第一个套路，也是我认为最棒的一个技巧，叫做演示终极话术FABG。FABG这四个字母分别代表特点、优点、价值和反问。
举个例子，你来买鞋。你走进一家鞋店，看到一双皮鞋还不错。可是一看标价，天呢，2000元！这鞋怎么这么贵呀？
销售高手会怎么做呢？他会小心翼翼地拿起这双鞋，像捧着个珍宝，给你展示说：“您看，这款皮鞋，它里面用的是小牛皮材质。（这是在说特点。）这种材质比较贴合脚型，而且还是一种有利于呼吸的透气材质。（这是在说优点。）您在穿的时候啊，会特别的舒服，就像给自己定制的一样。（这是在说价值。）买鞋就买合适的、舒服的鞋。您说对吧？（最后反问，重申价值，让你认同。）”
这就是FABG话术。它的关键点，就是用你看重的价值点给你轮番洗脑，让你不知不觉间兴奋起来，爱不释手，情绪激发到高点。
延伸到生活中，FABG话术，也非常有效。
比如，孩子买糖哭闹，怎么沟通？“宝贝儿别急，妈妈也特别喜欢这个棒棒糖，很甜，很好吃，可是会吃坏牙呀，牙疼了还得去医院看医生，对不对？而且，今天咱们事先约好了，一次只买一样东西。你已经买了个小汽车，看，它会发光，特酷，你的小伙伴肯定都特羡慕你。你如果要买这个棒棒糖，就得退了小汽车，那多可惜呀？” 小家伙估计听到你说“看医生”就已经开始撤了。
再比如，老婆晚饭想吃青菜，你想吃肉，怎么商量？“老婆啊，我觉得吃青菜挺好，纤维素高，助消化，能减肥，你要是个大胖子，全地球人都得举双手赞成，对吧？但是你看，你又不胖，天天工作这么辛苦，咱做顿你拿手的红烧肉，有肥有瘦，营养丰富，全家都喜欢，肯定都夸你的好。这多幸福的事儿啊，是不是？” 没说一句你自己想吃，老婆已经乐颠颠去做了。
另外，你注意到了吗？销售高手开口之前，他是小心翼翼、如捧珍宝一样拿起这双鞋的，这个技巧，就叫做“来点神秘感”，这也是抬高商品价值感的一种好方法，当价值增加，你对价格的敏感度就降低了。
配合FABG话术，还有两个很好用的技巧，分别叫做“让顾客参与”和“好戏放后头”。
比如还是那双鞋，他在和你闲聊时，判断你可能是位商界精英，就会帮你穿在脚上，鼓励你走两步。接着说：“看，这个码正合适，跟您的气质太配了！”这就是“让顾客参与”。
“好戏放后头”就是把重要卖点留到后面介绍，不一下子说尽。你觉得这鞋不错，已经心动。这时，他就会抛出“好戏”了。
他会说：“这鞋可是精心手工缝制的。它从专人制作开始，就打上了工匠的名字；完工时，没有切口，没有划痕，所有部分都是完美地组合在一起。和流水线上生产的不用，每一双鞋都是独一无二的。它能彰显出您独特的精英气质。您要买一双和自己气质相配的高级男鞋，这点也很重要，您说是吧？”
听完这段介绍，你是不是觉得，2000元的标价不再像刚看到时那样高得离谱了，穿上走两步，立马就有了一种高贵感？真是越看越喜欢，恨不得马上买下来。
3、成交和忠诚
展示成功，你认可了价值，有了主动购买的欲望，可你还没掏钱呢。对销售高手来说，卖不出货，一切努力都是零。达成交易，这才是他的正经事儿。
那他会怎样去达成交易呢？通常，他会采用“附加销售”，不断去试探你的成交信号。
举个例子，你来买西装。开始时，你说自己只愿意花2000元，结果看中了一件4000元的，你试穿了那件贵的，觉得太满意了。他可是个明白人，你的真心都挂脸上了，他绝对看得出来你真心想要这件西装。接下来，他怎么办？
当你在试衣间时，他就会当机立断，挑好和“你的”西装相配的衬衫、领带、袜子和手帕。跟你说：“你是否觉得这条领带和这块手帕与您的新西装是非常完美的搭配？”
他说了要你买西装之类的话吗？没有，他所做的都基于一个假设：你已经买下了这个西装。他只是在帮“您的新西装”选配件。
这样，他不但卖出了更贵的西装，成功完成了试探成交，你很可能还同意考虑购买了他建议的附加商品：领带和手帕。
不过，你终究还没付款，因为你还可能有异议。
他才不怕呢！因为，销售高手们都懂的一个规则是：处理异议，要有原则，有技巧。
什么原则呢？那就是，理解你的感受，但不必认同你的异议。总得来说，有异议表明你还不够信任他，觉得他提供的卖点不值这个价钱，没打动你。
他会怎么应对你呢？他会用处理异议六步法。
举个例子，你来买椅子。他第一步要做的是试探。
＂您看，如果您在您的新椅子上休息，这个配套的脚凳是不是会让您感觉更舒适？＂
你说：＂哦，我想我真的还是要仔细考虑一下。＂
这时，他会进展到第二步，表示出他的理解。
＂我完全理解您的想法。咱们给家里选漂亮家具，都想买个对的，您说是吧？＂
你当然只能点头表示同意啦。“是啊，当然了。”
他就可以顺理成章地转入第三步，直接说：“我可以问个问题吗？”
你回答：＂可以呀。＂
那第四步，他就会接着问：“您喜欢这把椅子吗？”
同时，开启第五步，进行FABG错误检测，也就是用FABG话术来检测问题在哪里。
“嗯，这把椅子很舒适。”他强调一下椅子的价值。
但你可能回答：“它很好看。”是不是感觉有差异了呢？
这时，他不会着急反驳或者解释，他要顺着你往下继续，“是的，它很华丽。能有一把这样舒适的椅子是很特别的。”
可是，他还没找出问题呢。所以，还要继续进行FABG检测。如果他发现你老在看垫子，他可能就会问你：＂您觉得这鹅绒垫子怎么样？＂
你或许会回答：“嗯，实际上，我有点担心我儿子会过敏。”
哦，这时他就明白了，这才是真正的疑惑，他会立马乐颠颠地跑去给你换个垫子。瞧，你的异议就这样轻松被解决了。
最后，第六步，问题解决完，他就会大大方方地询问你对价格的看法或者推动成交了。
他会怎么推动成交呢？。
方法有很多。比如，常见的二选一法，“您是付现还是刷卡？”反问法，“您是希望周三送到吗？”附加法，“我这里有最大号的，要不要顺便买些粉底？”等等。
不管他使用哪一种，他的关键是要得到你的肯定回应才行。不过，你有可能在表达出成交意向后，要求打折。
这时，他又会怎么做呢？可别认为，他一定会给你打折。
通常情况下，能不能给你打折，他心里是有数儿的。但是，绝不会轻而易举地就给你个折扣。
一般他如果判断这个打折是必要的，就会礼貌地对你说：＂您看，我离开一会儿，找经理申请一下试试，可以吗？”你以为他真找经理去批？多数都是装装样子，然后高高兴兴回来祝贺你，让你觉得他实在太帮忙了。
也有可能，他根本不想给你这个折扣，跑屋里转了一圈，回来告诉你，哎呀对不起，这个东西成本太高，实在是赔本赚吆喝的买卖了，折扣给不了呀等等。不过，你看他这么为难、跑来颠去地来回辛苦，也可能心里没那么所谓了，毕竟人间艰难嘛。
好了，看，你就这样从绝不开口，到随便看看，到买个200的，直到最后买了4000都不止，一步步上套了吧？不过，还没完。你以为高手就此和你说拜拜了吗？
真正的高手，都是卖一单赚一生的，为什么这么说呢？因为，你很可能最后就成了他的忠实客户了，他卖什么，你买什么。
因为，他还有后续的连环招数，让你跟着他跑。
比如，他会在和你成交了这一单后的当晚或者次日，马上给你打个电话，确认你觉得买的东西很满意，让你印象深刻地再认可他一次。
然后，他会编制专属你的信息手册，平时给你发发感谢短信，寄封邮件、贺卡、资讯，甚至建个公众号，微博等等。总之，让你始终信任他，成为他的忠实追随者。
好了，这本《销售洗脑》，我算是用一个购买者的身份，给你讲解完了。
希望你能记住这个万能的销售洗脑术公式，信任+价值=购买欲望。
它不仅仅能让销售员把一个自己都还没搞清楚要买什么样东西的逛街者，转变成一个忠实的购买者，而且，还能应用到日常生活和工作中，因为我们每个人无时无刻不在用价值来获得信任，来让别人“买你的帐”。
希望每个人都能从这本书里受益，提升沟通能力，让你的生活迎来新的转机。
（本文结束）
原创不易，转载请注明出处。
如果您觉的文章有用，别忘了在文末点赞哦。
作者简介：
杜豆豆，IT从业20余年，爱好广泛，本科时修英语、计算机，研究生修美学、心理学。早年创过业，后就职多家全球知名IT外企，现工作于某研究院。性格淡泊宁静，书痴一枚，闲时码码字。兼任多家平台签约作者。愿倾尽一生之力，读经典好书，写有厚度的文字，过有深度的人生。
网友评论