文/杜豆豆
《人性的弱点》
今天我要为你推荐的这本书，是一本深刻了解你我他的经典之作。它的书名叫做《人性的弱点》。
这本书首次出版于1936年，在面世80多年的时间里卖到了全球第二大畅销。本书的作者是大名鼎鼎的成功学大师戴尔•卡耐基，《人性的弱点》这本书重点解答了我们在人际关系中都会遇到的一些问题：如何更好地与人打交道，让大家都喜欢你，让他人自愿追随你。通过挖掘人性深处的弱点，让你茅塞顿开：“唔，怪不得我之前会那样”“怪不得他会生气”。有了对人性的底层认知，你才能举一反三，在各种角色和场合中灵活应变。
书中的精华内容分3大块，对应人际关系的3大能力：
第一个是交往力
我们怎么才能练就交往力，与别人自如地打交道呢？
所谓交往力，就是跟人打交道的能力。这是你迈出人际沟通的第一步。要提高交往力，我们必须牢记3条法则。
交往力的第一条法则：理解并宽容。
没人喜欢挨批评，这是所有人的一个共同的弱点，但就在这个显而易见的弱点被卡耐基郑重其事地指出来之前，很多人压根儿都没有意识到，或者即使意识到一点点，却不能加以注意，在生活中还是控制不住地肆意攻击、批评和挖苦别人。
卡耐基说：一个人不论做错了什么事，100次中有99次都不会自责，而且不论他的错误有多严重。比如，纽约那些臭名昭著的罪犯，都不认为自己“恶”，甚至有人还留下遗书说自己“是善良的，不会伤害任何人”。喏，这就是人性的弱点——做错事，第一反应不是认错和自责。你在这个时候批评他，批评得越激烈，越会激起他的抵触心理。结果是使他离反思、自省越来越远。
所以，批评并不能让人做出好的改变，相反，只会引起嫉恨。卡耐基告诉我们，人性的第一个弱点，就是即使做错了事，在绝大多数情况下也不会自责，所以批评是没有用的，只会招致嫉恨。
我们要做的，是理解并宽容。
有次我在一家咖啡厅和一个朋友正聊得High，忽然飞过来一个易拉罐，“当啷”一声砸在桌上。“怎么回事？这谁这么没公德呀！”朋友气愤地站起身。一位女士匆忙走过来说：“对不起对不起，实在请原谅！我们公司裁员，他在公司十几年了，我是HR，今天专门来通知他，他有点想不开。”她边说边指了指不远处坐着的一位表情木然的中年男人。“刚才，他是往地上摔，没想到弹起来......”听了这话，我们的怒气立刻消了，一面同情男子的遭遇，一面为自己刚才的语气感到不好意思。
当你明白别人行为背后的原因时，或许就能理解并宽容他了。
所以，下一次当你想狠狠批评别人时，可以先问问自己：别人为什么要这么做？有没有什么我不知道、但于情于理也能理解的原因？试着先理解并宽容别人，比劈头盖脸的批评有益得多。
交往力的第二条法则：真诚地赞赏。
卡耐基发现，有一个方法，只要你掌握了，就能促使任何人去做任何事。这个方法不是强迫，也不是恐吓，而是满足。也就是说，你要先给一个人他所需要，最好还是迫切渴望的东西，他才有动力去做事。
想一想，这个东西会是什么？弗洛伊德说，是“对成功的欲望”，杜威说，是“追求显要感”。其实都是一个意思：人的天性中，最深层的需求就是渴望得到别人重视。这种渴望，像食物、睡眠一样迫切，却难以满足，所以经常处于“内心饥饿”状态。如果你擅长满足别人的这种内心饥饿，你就可以轻松地掌控别人。
如果说“渴望被重视”是人性的第二个弱点，那么接下来的问题就是：要怎么做，才能让别人感觉受到重视呢？方法是：真诚地赞赏。
施科勃，美国商业史上首批年薪百万的人。在他那个时代，普通人一周赚50美元就算是很可观的了，而他却可以周入两万。他本人亲口说出自己的秘诀，不是天才，也不是有什么技术专长。“我的能力在于激发周围人的热情，我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励。”
钢铁大王卡内基经常在公开场合称赞雇员，甚至在自己的墓碑上也刻着对雇员的赞赏之辞；石油大王洛克菲勒即使因为合伙人的失误亏了一大笔钱，也能往好的方面看，感谢对方拼全力保住了60%的投资……真诚地赞赏，是他们的共同秘诀。
交往力的第三条法则：引发强欲求。
这个世界上，你最在乎什么？当然是你自己的需要啊！每个人都只对自己需要的东西感兴趣，而对别人的需要可就不那么上心了。这是人之常情，也是人性的又一个弱点。
所以，和人打交道时，怎么说别人才肯听呢？最凑效的方法是：谈论对方想要的，而且还要告诉他，如何才能得到。
有次周末，我带孩子去商场，事先讲好只能买一件东西，孩子爽快地答应了。到了商场，他选了一辆漂亮的小汽车，正要付款，忽然又发现了棒棒糖，哭闹着不肯撒手。我灵机一动，对他说：“宝贝儿别急，妈妈也特别喜欢这个棒棒糖，很甜很好吃，可是会吃坏牙呀，牙疼了还得去医院找医生看病，对不对？可是，咱们说好一次只买一件东西，你要棒棒糖，就只能把小汽车退了。看，小汽车会发光，特酷，小伙伴肯定会特别喜欢和你一起玩，退了多可惜呀？”小家伙想了想，赶紧把棒棒糖放下了。瞧，我把自己想要的结果，和孩子最想要和小伙伴一起玩的需求结合起来，孩子自然就乖乖听话了。
第二个是吸引力
如何提升吸引力，让大家都喜欢你呢？
吸引力，就是让别人喜欢你的能力。
吸引力第一条法则：面带微笑，静静倾听。
你一定听过这句话吧？微笑是最好的名片。是啊，我们都有这样的体验，微笑就像无声的语言，不需开口，你的微笑已经在向别人说：“我喜欢你，见到你我很开心！”
但是，微笑也要讲究方法哦。首先，微笑要出自真诚，你若是堆一脸假笑想来蒙混过关，不但得不到好感，还会让人觉得：瞧，这个人真虚伪，我还是躲他远点吧。这就是“聪明反被聪明误”啦。
再有，就是要先学会主动对人微笑。
卡耐基有个学员，叫做斯坦哈特先生，是个证券经纪人，因为工作太繁忙，这位先生虽然结婚18年了，回家却很少笑。在听完卡耐基的演讲后，他觉得自己该变变了。于是，有一天梳头时，他对镜子里的自己说：“嗨，伙计，今天你必须把你那张臭脸松开，展现出笑容来，从现在开始！”于是，吃早餐时，他就带着轻松的微笑对太太说:“亲爱的，早上好！”没想到，他的太太瞬间石化，一下子愣住了，简直活脱脱的受宠若惊状。斯坦哈特赶紧又说，以后每天他都会保持这个好习惯。从那以后，他的家里充满了欢声笑语，再没有了以前的愁云密布。
或许你会说，我就是不会笑啊，怎么办？有个办法，你不妨一试。刚开始，你可以强迫自己笑，比如，假装自己很开心。一个人时，吹吹口哨，唱唱歌，或者经常对着镜子嘴角上扬，很快，你就会发现，微笑真的很容易。
除了微笑，你的肢体语言，也会让你传递出欢迎别人的信息。伍德福德在他的《爱上陌生人》一书中，曾经这样说过：“极少有人能抗拒那种专心注意所蕴含的谄媚。”所以，如果你希望让别人喜欢你，要先用你的面部表情和肢体语言把信号传递出去，你喜欢Ta的信号，也会为你赢得吸引力。这就是简单易行的吸引力第一条法则：面带微笑，静静倾听。
吸引力第二条法则：投其所好，你很重要。
如果你有什么爱好，是不是也特希望别人也和你一样珍视它？所以，如果你想打动人心，最佳途径，就是投其所好，谈论Ta的珍爱之物。
想想看，在你的生活中，是不是也常有这样的事？
那个老是打电话骚扰你的供应商代表，你本来没打算理他的，可是他一和你见面，就对你挂在办公桌前的书法作品大加赞赏，你是不是一下子对这人有了好感，生意嘛，给谁都是给，给他也可以的......
那个一直在追求你的男生，你本来觉得他长相平平，可是，有一天，你偶然发现他写了一篇《边城》的书评，这才得知，你俩都是沈从文的粉丝，你是不是瞬间感觉这个男生在你眼中魅力大增，好像......变帅气了呢？
或者，那个你一直没怎么正眼瞧过的同事，有一天却和你谈起了你最喜欢的瑜伽，你是不是觉得好像立马有了亲近感？
投其所好，就是这么神奇。它打中的，正是人们对自己爱好的珍视。
吸引力第三条法则：关注小事，记住姓名
开始之前，我们先做一个小测试。找出一张有你在内的团体合影，第一眼，你看的是谁？计时两秒，一、二！答案是——对了，一定是你自己。而且，你绝不会只是看那么一眼，你还会留意自己的姿势美不美，表情好不好看，至于别人，你才不会这么仔细呢。
这就是人性弱点之一，只注意自己的小细节。
除了小细节，人们还有一个弱点，就是特别在乎自己的姓名。不信你问问，甭管对方来自哪个国家、生活在哪种语言环境，他们都会认为自己的姓名才是世界上最好听、最重要的词汇。
我有个朋友，就和我讲过这么个经历。他说有次他和一个供应商谈合同，这个供应商总是把他的名字说错，让他很是不爽。他觉得如果这个供应商连他的名字都记不住，他怎么能放心这个供应商会履行复杂的合同约定？所以，很快，他就终止了和这家供应商的合作。
我听完，真为这个供应商感到遗憾。你可以想象，如果他明白了自己是因为这么个小失误丢了个大客户，该悔到肠子都青了吧。
第三个是影响力
如何扩展影响力，让他人自愿追随你呢？影响力，就是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。从人性层面讲，你并不需要表现得强大无比，才能让人们听从你的意见。你所需要的是理解人性，明白人们喜欢什么、不喜欢什么。懂得我们的人，才能更好地影响我们。
影响力第一个问题：意见不合怎么办？
还记得那个寓言《太阳和风》吗？太阳和风比赛谁更强大，能让路人脱掉外套。风呼呼地吹，寒冷让路人把外套裹得更紧；而太阳却用温暖让路人脱下了外套。
人性深处，人们自然地喜欢温柔友善，不喜欢直接公开的对抗。所以，卡耐基给出的妙方是：以柔克刚，以无形胜有形。
你有没有过类似的经历呢？发现别人有个小错，甭管什么场合，总忍不住想显摆一下自己的才高八斗、学富五车，让别人下不了台，自己还洋洋得意呢？下次，可别再这么干了，不仅对方怨恨你，而且其他人也会对你的自大感到厌恶，你这是自毁形象啊。
正确的方法，应该是这样的，你可以说：“好吧，我们一起来探讨一下。我有另一个看法，可能不太对，因为我也总是出错，如果我错了，我愿意纠正过来。”
瞧，这样，是不是显得更为儒雅大度呢？
影响力第二个问题：如何说别人才愿听？
想一想，你在自己的周围，是不是常会见到爱训斥孩子的父母，独断好指挥的老板，霸道爱命令的丈夫或者唠叨不休的妻子？你觉得，这些喋喋不休的说道，能够让对方真正改变自己的想法吗？如何说别人才愿听你的呢？
卡耐基建议说，让别人自己决定。因为人们大多喜欢认为决定是自己做的，不喜欢受人控制。
卡耐基当年，喜欢在公园散步骑马。公园里常有孩子在树林里生火野餐，很容易引起火灾。开始，他总是训斥那些孩子。孩子们虽然暂时熄了火，心里并不服气，等他走了，又会生起火来。
后来，卡耐基改变了方法。他对这些孩子说：“小朋友，你们玩得高兴吗？我小时候，也喜欢野炊，现在也喜欢。但是，树林里有明火是很危险的。我知道你们肯定很小心，但别人就难说了。按理说你们在这里生火是违法的，但看你们玩得这么开心，我实在不忍心打扰。走的时候你们会用土把火盖上，确保它熄灭，对吧？下次再玩时，不如去那边沙坑野炊，那样就不会有危险了。谢谢你们，孩子们，祝你们玩得开心！”
这番话一说，立刻产生了积极的效应。孩子们都很乐意合作。这就叫做将心比心，你能体谅别人，自然也能得到别人的响应。
影响力的第三个问题：如何说别人才会行动？
你有想过吗？为什么那些励志的打鸡血文章会让你热血沸腾？为什么成功学书籍会如此畅销？因为，每个人都有一个向上的灵魂，都希望自己是高尚的，是成功的，是强者。
所以，如果你想让别人行动起来，就要让别人当强者。
卡耐基建议说，你可以使用三个方法，一是激发对方高尚的动机，二是采用激将法，三是鼓励小进步。
我单说说最后一个方法吧。早几年，我痴迷起书法，于是跑去拜师求艺。遇到的第一位老师让我先写几个字给他看看。我赶紧认认真真地写了几个字，拿去给他。没想到，他却告诉我：“不行，你的笔法完全不对，必须从头学。”听了这话，我很是灰心，跟他学了几天，他总是这不对那不对，没几天，我就放弃了。
后来，我又找了第二位老师。他看完我的第一次作业就对我说：“不错，有悟性！你只是缺少练习，只要坚持每天写，我保证，你的进步会很快。”
我大受鼓舞，跟他练了两个月后，他就开始教我写作品，还称赞我的笔法秀丽，有一种独特的韵味，很有天赋，只要坚持好好练，将来出个作品集没问题。
我听了信心大增，虽然明知不是真话，可是他的话鼓励了我，给了我希望，让我愿意去努力改进。
至此，《人性的弱点》这本书我们就讲解完了。
最后，我想说的是，不管是交往力、吸引力，还是影响力，你所练就的，都是洞悉人性的观察力。希望你听完我的讲解，能够拥有这样一双慧眼，从人性深处，打动Ta，吸引Ta，影响Ta，得到实实在在的提升，成为人际高手，拥有幸福人生。
（本文结束）
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作者简介：
杜豆豆，IT从业20余年，爱好广泛，本科修英语、计算机，研究生修美学、心理学。早年创过业，后就职多家全球知名IT外企，现工作于某研究院。性格淡泊宁静，书痴一枚，闲时码码字。兼任多家平台签约作者。愿倾尽一生之力，读经典好书，写有厚度的文字，过有深度的人生。
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