文/杜豆豆
这本书，书名是《销售洗脑》。听起来，和普通读者的距离有点远，毕竟，不是每个人都是做销售的，了解这么多销售战术，似乎没多大必要。
但仔细想想，生活中的我们，有哪一个在和别人沟通时，不是在兜售自己的观点、想法？想让别人买你的账？
所以，从某种意义上讲，其实，我们每一个人，都是自己价值观的销售者。
当然，如果你正好刚开了一家零售店，正在做着每天数钱数到手软的梦；或者你是一个店面经理，天天盼着生意红火，多发奖金；再或者你是个店员，希望每天从店里穿梭而过的顾客，不说“只是看看”，而是掏腰包买货，让你多赚佣金。
你就更加不能错过这本书了。
这本书的作者哈里.J.弗里德曼是个30年的超级销售，零售业排名第一的销售管理方法的创造者，最受追捧的顾问之一。如今，有超过50万家零售商在使用他开创的高绩效销售训练系统。
这套销售洗脑理论是他几十年研究、学习及总结第一手经验的精华所得，被誉为“一本让业绩如火箭般飞升的神奇之书”。
神在哪里？神就神在它总结出了超级销售成功的秘诀：信任+价值=购买欲望。而这一秘诀恰恰也是几乎所有沟通术的核心。所以，既使你不是专业做销售的，这本书也一定会让你的沟通技巧大大提高。
今天，我不按作者的思路，给销售们讲如何洗顾客的脑，反过来，我尝试一下如何让身为普通顾客的你，理解一下，销售是怎么让你入套的。
好了，下面，我就来分三个重点，为你讲讲这本有意思的书。
1、准备和信任
很多人会觉得，销售这个工作很随意，不就是在店面里看个摊，会看顾客脸随机应变吗？
其实不然，要知道，高效的销售心中会有一个最高法则，那就是：准备，准备，准备，这三个词才是他们成功的三要素。
那么，他们都会准备些什么呢？
他们会准备好情绪和专业知识，永远对你喜笑颜开，有问必答。他们还会把产品目录和价格列表背得滚瓜烂熟，绝不会在你问到价格时卡壳。他们还会对竞争对手了如指掌，尤其是隔壁的同类产品店，你可别想拿个假信息糊弄他们，搞不好就弄巧成拙了。
看，他们的准备功课做得足吧。你肯定不服气，你说，哼，他们准备得再多，我就不说话，不就行了吗？
好吧，那咱们试试看。看你是不是经得住考验。
你进了店门，你想先遛遛。这时，如果有销售一开口就问你“买点什么呀？”，这种多半是新手。销售高手才不会用这种烂招儿呢。
销售高手会一边手里拿样东西忙着，一边若无其事地从你身边走过，跟你笑笑说“你好！”
我猜你多半也就是点个头或者回个假笑。你以为他们就这么走过去了，其实不然，他们会很随意地从你身边路过，然后再转回头说：“可以问您个问题吗？”
你难道会说不行吗？当然不会，那多没教养。
得，这时，你就会忍不住上套了。因为，接下来，他就该跟你套近乎了。
比如他看见你手里拎着好多购物袋，他就可能说，“您这大包小包的，逛了好长时间了吧？”
你总不会装没听见吧。你可能就会回答：““是啊，逛了一天了！家里有亲戚要从外地来看我，我得把东西都准备好。”
“看您累得这一头汗，来，坐这里歇会儿吧。”他搬了个凳子让你坐下。人家这么好心，这么关心你。
怎么样？30秒之内，距离瞬间拉近。你那个“不说话”的决心，早就不知飞哪里去了吧。
下一步，你的话匣子就被打开了。不过放心，高手不会跟你扯闲篇儿的。
因为，他的目标是要卖东西啊。他估摸你没那么戒备了，就会进行销售试探。
什么是销售试探呢？就是抛出问题，探探你是不是有买东西的想法，或者准备买什么东西。
那怎么试探呢？一般他会用转换话题的方法。“今天怎么想到来我们店的呀？”你基本都会顺着往下念念碎，告诉他一些信息。
不过，如果你够警惕，你可能马上意识到，他想卖你东西呢。你可能就会说：“哦，我随便看看。”
这时，高手会顺着你答。“好啊，随便看吧。您喜欢什么样的东西呢？”得，你又被他引回来了。躲得了和尚躲不了庙啊。
结果，你们越聊越嗨，不知不觉，你的小冷心就被他给暖化了，你们之间的坚冰就这样被轻松打破。
之后，你知道销售高手该做什么了吗？他要搞清楚你今天来买东西的真正动机。
他会怎么做呢？他会问你问题，而且，这些问问题的技巧，你可要好好学学。在你生活中，会大有作用。不信，举个例子你听听。
第一个技巧，叫做开放式提问。所谓开放式提问，就是问那些避免让对方回答“是”或“不是”的问题。比如：你在飞机上想和邻座聊天，你问他，“你喜欢跑步吗？”这就是个封闭式问题，别人若喜欢还好，若不喜欢，基本就没话可说了。如果你说: “你喜欢哪种方式运动呢？”这就是开放式的，对方就会列举几个，你们就可以继续聊下去了。
第二个，问答赞。就是一问一答紧跟着赞一句表示认同。举个例子。你来给儿子买礼物，销售高手会向你提问。
“您今天怎么来了？”
你说：“我给儿子买个礼物。”
这时他会赞你一下说：“哦，真好。”
他又问：“这个礼物用在什么场合？”
你回答：“孩子16岁生日。”
他会接着赞叹说：“哇，小伙子都16岁了，这可是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。”
紧接着，他继续问：“您注意到他喜欢什么吗？”
你说：“他喜欢玩游戏，所以我想给他买个新游戏机。”
喏，是不是感觉有问有赞的对话，让你们的关系更加亲近了？
这个技巧，日常生活里也可以用。
比如，你晚回家了，老婆正在烧菜。你说：“亲爱的，今天晚饭吃什么啊？”老婆一脸不高兴：“白菜。” “哇，太棒了，老婆你想得可真周到，晚上多吃点素的有益健康。”老婆立马笑了。
再比如，儿子周末想去动物园，结果你忙着加班给忘了。你一回家，看见儿子。你说：“儿子，今儿晚上你想让爸爸陪你玩什么呀？”儿子嘟着小嘴说：“什么都不玩！“ 你说：”哇，儿子你太体贴了！你知道爸爸今天加班累了，想让爸爸歇歇是不是？“ 估计儿子马上就被你逗乐了。
还有一个，就是逻辑次序法。简单地说，就是像漏斗一样，慢慢聚焦。销售高手如果用这一招试探你，通常是想知道写细节。
比如，他一般会这么问你：“你是要买件大衣对吧？””你喜欢这个款型？""你主要喜欢它哪一点呢？””还有哪些是你觉得特别看重的？“等等，一点点理解和确认你想要的东西的细节。
这样，他基本上就搞清楚你要买什么、为什么买了。同时，你们之间的关系也会进一步拉近，信任也就建立起来了。
（未完待续）
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作者简介：
杜豆豆，IT从业20余年，爱好广泛，本科时修英语、计算机，研究生修美学、心理学。早年创过业，后就职多家全球知名IT外企，现工作于某研究院。性格淡泊宁静，书痴一枚，闲时码码字。兼任多家平台签约作者。愿倾尽一生之力，读经典好书，写有厚度的文字，过有深度的人生。
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