文：萧理查德
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读过罗伯特·西奥迪尼《影响力》(Influence) 的人会明白要能展示我们期望的行为不一定要靠权力或金钱。
如果我们懂得影响力的六大原则，我们还是可以影响他人的行为。
那到底影响力的六大原则是什么？
1. 好感
吴敏是个保险销售。
她对每位顾客都非常用心地服务。
她曾经通过公司的培训充分了解到一流的售后服务可以给她带来更多的顾客。
她相信只要顾客满意她的服务和产品，她就可以向他们要求转介绍。
她不会轻易开口要求转介绍，但是所获得的转介绍，成交率高达90％。
为什么吴敏的转介绍成交率会那么高？
答案在于她利用好影响力中的“好感”。
人们因为你喜欢他们或因为彼此拥有共同点而喜欢你。
吴敏只会找对她印象好的顾客做转介绍。
一般她会要求顾客介绍他们熟悉的亲朋好友。
这些亲朋好友因为对她的顾客有一定的信任，而她又是获得她顾客信任的，因此吴敏就能快速获得顾客亲朋好友的信任。
这份信任大大提高了她的成交率。
这也是为什么通过朋友介绍的朋友会更乐意帮助我们。
2. 互惠
刘欢是一家快消品公司的培训总监。
她经常喜欢送礼给其他部门的总监。
通过送礼，她想建立自己在公司人脉关系。
因为收了她的礼，她觉得其他总监就会帮助她、支持她。
这种做法不论在职场或在生活中的其他方面都还蛮普遍的。
人们通常会礼尚往来。
当对方收了我们的礼，在适当的时候，对方也会回礼。
其实要运用“互惠”来影响别人，除了送礼，还有很多种方法。
如果我们帮同事完成他们的工作，他们也会在我们在工作上有需要时，帮助我们。
我们采用什么态度，对方也会采用相应的态度。
因此我们会发现态度好的人，经常乐于助人的人，经常会得到很多帮助。
3. 社会认同
“社会认同”的影响力无所不在。
年轻时，我们会发现身边的朋友会有共同的偶像。
这是因为人们会跟随身边人的行为，特别是那些看上去和他们相似的人。
又或者我们会发现公司里同一群饭搭子会用同一款手机、办同一个健身房的会员卡。
商家抓住这点，经常会用与品牌或产品目标人群的人或情景来影响消费者的选择。
“社会认同”的影响力也直接影响人们贴标签的行为。
例如北大清华的毕业生――聪明、世界500强的员工――专业、海归――英文好等。
4. 承诺和一致性
彭美娟是一家直销公司的经销商。
因为她的业绩和领导力非常出众，公司委任她帮忙辅导华东区的经销商。
为了能够给到华东区经销商及时的辅导和培训，她经常会召集他们一起培训。
初期，华东经销商对她还存有一些保留。
在某次培训里，她在华东经销商面前喊出自己的目标。
8个月后，她果然提前完成了目标。
至此之后，她在华东经销商的影响力就大幅度提升。
人们对言行一致的人比较信任。
当彭丽媛自发做过公开承诺，然后兑现了，她的影响力就会提升。
其实只要让人们在众人面前做公开承诺，这些人对实现承诺的动力会比平时高。
彭丽媛在每年年初一定会隆重的举办一场目标设定培训，然后让经销商在其他学员面前喊出自己今年的目标。
她发现那些喊出目标的经销商比没参与的经销商目标达成率高出三倍。
5. 权威
罗盛的父亲经营一家中药店。
他从小就对中医特别感兴趣。
长大后他成为一名中医大夫。
他在父亲的中药店旁边开了一家中医诊所。
他经常会推荐病人到他父亲的药店买药。
自从他的诊所开张后，他父亲的药店生意也越来越好。
人们喜欢遵从专家和权威人士的意见。
因为中医大夫普遍让人觉得在此领域是权威，罗盛的建议就会容易获得他病人接受。
因此如果我们想在某方面建立自己的影响力，我们就需要在那领域建立自己的权威。
这也是为什么企业愿意花钱拿各种权威的认证。
当“权威”和“社会认同”结合在一起时，影响力会来得更直接。
6. 稀缺
傅雷是一家欧洲红酒供应商大陆的销售经理。
他的工作主要是开发及管理经销商。
为了可以激励这些经销商的销量，他每年都会给经销商设定挑战，完成挑战的经销商将可以获得海外旅游的奖励。
他一般会设两个挑战，只有全国最优秀的几个经销商才有资格获得第二档海外旅游奖励。
因为这个奖励不是人人能获得，对获奖的经销商会感到特别骄傲。
为了能够获得此奖励，经销商愿意付出比其他经销商更多的努力。
人们会对他们认为稀缺的事物更加珍惜。
傅雷了解经销商这种心态，并且充分运用在对的地方，从而获得他想获得的结果。
如果我们想看到人们打破惯性，开始新的习惯，我们可以通过“稀缺”来影响行为。
02
其实要影响人们的行为并没有我们想像中难。
当然前提是我们理解影响力的六大原则。
我们可以通过以上六种方式提升我们的影响力，而非只靠金钱和权力。
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