文/东成西九
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001
刘伟是一个心理学硕士，两年前刚毕业时进了一家市里还比较有名的一所中学任教，因为是名校，所以学校内部竞争很激烈。教务主任给了他一个艰巨的任务，让他带一个已经换了两个班主任的班级，据说，这个班上的同学很难管理，这一届调皮捣蛋的学生几乎都集中在这个班了。刘伟很清楚这个工作的重要性，这意味着如果带不好这个班他的工作可能都保不住。
做了精心的准备后，刘伟在教务主任的带领下来到了教室，主任介绍完后就走了，很明显地告诉他，这个班可是交给你了，是否能镇的住这帮学生，就看你的了。
刘伟环顾了一下教室，现在的中学生个子都很高，有好几个男生比他这个1.68米的个子看起来都要高一大截，刘伟决定就从个子开始说起。
“我们班同学的体育运动成绩都不错吧，你看看，很多男生个子比我都高呀，说实话，我在你们这个年龄的时候，个子可能和我们7年级的学生一样高，”
“哈哈哈......”大家全都笑了，看来这个有点自嘲的开场一下子让同学们轻松下来了。
“其实，不瞒你们说，我在你们这个年龄的时候，不光经常打架，而且还暗恋过教我们音乐的女老师，”（打架是刘伟自己编出来的，为的是让大家知道他小时候很“坏”）
“哗....”教室里一下子就像开了锅一样，大家没有见过这样的老师，一来就“露自己的老底”，好像是他们的同龄同学一样，大家交头接耳，眉飞色舞地议论着。
刘伟接着说：“但是，大家都知道，中学生正处于青春发育期，有点这样的想法也是正常的，否则就不是正常人了”。
“哈哈哈....”，“对呀，某某也在暗恋呢......”教室里气氛开始活跃起来了，这样的话题从来没有一个老师和大家这么坦诚地交流过，所以一下子就拉近了和同学们的距离，对同学们而言，眼前这位老师就像是自己的同龄哥们一样。
接下来的工作就很容易了，刘伟没有像其他老师那样，摆一副高高在上的样子，一上来就以教训的口气来训导学生，给学生一个下马威。而是暂时忘记自己的身份，让同学们觉得他是“自己人”，和他们有着同样的想法的同龄人。因为同学们都觉得刘伟像是自己的同龄人，从心里认为他是“自己人”，所以刘伟接下来说什么也就比较认可他了。
002
我们在职场里最信任的人一定会觉得他是“自己人”，在心理学上叫“自己人效应”，或者“同体效应”。所谓的“自己人”，就是指对方把你与他归于同一类型的人。案例中的学生就是通过刘伟的讲话，把他当成了“自己人”。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。
纽加姆是一位心理学家，他曾经做过一个实验，来证实空间距离、态度和价值观对“自己人效应”作用较大。他在一个大学里面找来了几十个大学生做实验，在此之前，测定了他们的人格特征，以及对人生、社会的态度和价值观。然后分别将价值观和人格特征相似的分成一组，不相似的大学生分成一组，分别安排在几个寝室里，共同生活四个月。四个月后，实验者让这些大学生相互评定室内人员，喜欢谁，不喜欢谁。
实验结果表明：在初期相处的时间里，空间距离决定了他们之间的自己人关系，同宿舍的人明显比不同宿舍的人要亲近，来往的多，然而到了后期，处事态度和价值观相似的人走得比较近，成为影响“自己人效应”的重要因素。
所以，大学四年同一个宿舍的人，不一定都可以成为“自己人”，反而是能谈得来的人，也就是处事态度和价值观相近的人才是“自己人”。
003
在网上看到这样一个案例：林肯出身于一个平民家庭，在参加总统竞选时，他的一个非常富有的竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。然而，林肯却以巧妙的回击争取了主动，赢得了人心。他在一次演讲中说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”这番话是林肯对“有多少资产”的答复，最后一句话“我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们”就是利用了“自己人效应”来传情达意，是暗示人们：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚情感。
假如你是在做就职演讲，或者是公开竞选某个职务，你能够像林肯的演讲一样让听众觉得你是“自己人”，这样你就成功了。
“自己人效应”表明：要想使别人接受你的观点，首先要让人家从心里接受你本人，情感上认可你这个人，要让他们觉得你是他们的一员，是“自己人”了，这样才能拉近距离。
林肯曾经引用一句古老的格言，他说；“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”
态度、价值观、情感等都是酿成这“自己人”的“一滴蜜”，因此，要想让人信任你，觉得你是“自己人”，就需要在以上各方面下工夫了。
004
以下四步告诉你，如何赢得信任让别人觉得你是“自己人”：
第一，用平等消除距离
要想取得对方的信任，首先要和对方缩短距离，平等交流。大人和小朋友们交流时一般都会蹲下来平视对方，否则你高高在上的姿态不会赢得小朋友的信任。刘伟老师在第一次上课时没有去训导学生也是这个道理。我们看国外的很多大选，一到关键之处，这样人便走向社区和街头，和选民握手问好，让选民觉得他们之间没有距离，是“自己人”。
第二，你要对他们感兴趣
林肯在演讲中说的最后一句话是“我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们”，这就是感兴趣的表现，你要想让别人把你当做“自己人”，那你先要对人家感兴趣，然后人家才会对你感兴趣，才会把你当做“自己人”。
卡内基曾经说过：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。
管理心理学中有句名言："如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。"
第三，遇事要有同理心
所谓的同理心就是你凡事都可以站在对方的角度处理问题，刘伟老师可以很快搞定这帮“调皮捣蛋”的学生，是因为他先站在对方的角度和他们沟通互动的，所以就增加了感染力，赢得了信任。
第四，永远要有积极向上的人生观
一个人内在的品质和格局是产生持久吸引力的关键。林肯的出生很低微，没有高大上背景，但是他的人格魅力却是让民众信赖，让越来越多的人产生“自己人效应”，最终赢得大选。
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