文：萧理查德
01
在工作中，我们会因为不同原因，需要进行商务谈判。
这些谈判可以是为了从供应商中获得更多的资源或更低的价格、获得总公司更多支持和资源等。
在谈判过程中，我们最不希望遇到的是在谈判中“被骗”。
为了减少“被骗”的事件，我们可以抑制对方说谎，提高对方说谎的难度。
下文我将介绍几种经过科学证实的方法。
这些方法虽然不能保证成功，但可以改善我们在交易中的地位，从而创造最大价值。
02
1. 促进良性互动
人类对于交换信息有显著的互惠倾向：当别人分享敏感信息，我们会本能地报以同等的坦诚。
这也是为什么我们发现喜欢八卦的人总是聚在一起。
他们之前会交换很多信息。
实际上，仅仅告诉对方有人（甚至是无关的陌生人）泄露了秘密，也会促进良性互动。
亚里桑德罗·阿奎斯蒂 (Alessandro Acquisti) 和乔治·卢文斯坦 (George Loewenstein) 针对《纽约时报》读者进行的一系列研究。
他们向实验参与者列出一些不道德行为，如骗保、偷税等。
相比被告知只有少数人承认有过类似行为的参与者，被告知“大多数人”承认有过类似行为的参与者，透露自己有类似行为的概率高出27%。
在面对面交流中，互惠心态的作用更明显。
在亚瑟·亚伦 (Arthur Aron) 和康斯坦丁·塞迪基德斯 (Constantine Sedikides) 主持的实验中，参与者随机分成两人小组。
其中有些组合只是闲聊，有些则须共同回答一系列涉及个人隐私的问题。
结果后一类组合成为朋友的概率更高（有一对甚至喜结连理！）。
谈判的主要目的当然不是结成紧密关系，但根据莫里斯·施韦策 (Maurice Schweitzer) 和蕾切尔·克罗森 (Rachel Croson) 的研究，相比陌生人，人们面对熟悉和信任的人时较少说谎。
推动良性互动的一个好方法是率先提供关键信息，让对方更有可能提供类似信息。
设想我们要出售一块土地，其价格取决于开发程度。
我们可以告诉潜在买家，我们想按市场最优价格出售。
这可能会让对方透露购买计划，至少能让双方坦诚讨论利益点。
这对达成双赢方案非常重要。
这项策略的另一个好处是我们可以借此主导谈判方向。
这有助于实现突破。
2. 修炼提问技巧
大多数人都自认为是诚实的，但很多人会保护敏感信息，防止谈判地位受损。
换言之，他们说谎的方式是隐瞒关键信息。
设想有人要卖掉自己的公司，而只有他本人知道关键设备需要更换。
隐瞒这一信息或许不道德，但他可能认为，如果回避相关话题，就可以在争取到较高价格的同时保持诚信。
“如果买主问起，我会说实话！”他或许会这样辩解。
谈判中很可能出现信息不对称，因此直白地向对方提问非常重要。
施韦策和克罗森发现，当被问及有可能损害议价权的信息时，61%的谈判者还是能够诚实回答。
而如果不被问及，没人会主动提供信息。
但这一策略也可能起反作用。
在上述实验中，其余39%的谈判者最终仍然说谎。
我们可以通过巧妙提问避免这一局面。
朱莉亚·明森 (Julia Minson) 、妮可·鲁迪 (Nicole Ruedy) 和施韦策的研究表明，相比从积极角度提出的问题（“设备状态良好，对吗？”），从消极角度提出的问题（“公司很快需要更换设备，对吗？”）更容易获得诚实回答。
相比肯定虚假陈述，人们似乎更难否定正确陈述。
3. 留意回避行为
面对直白问题，谈判老手通常不正面回答，而是回答他们希望被问的问题。
而且很遗憾，一般人并不具备识别这种回避态度的天赋。
托德·罗杰斯 (Todd Rogers) 和迈克尔·诺顿 (Michael Norton) 发现，提问者通常不会发觉对方在回避问题，因为他们已经忘了一开始问的是什么。
实际上，研究者发现相比不善辞令但正面回答问题，人们对巧舌如簧回避问题印象更深刻。
如果提问者特意记住所提问题，将能更好地发觉回避行为。
为此可以把问题写下来。
可以先把问题列在一张纸上，然后在空白处记下谈判对手的回答。
对方每回答一个问题，停下来想想其中是否包含我们需要的信息。
只有当答案是肯定的，我们才能继续往下问。
4. 不要强调保密
研究显示，当我们强调会为他人保密，对方反而会警惕，不愿吐露实情。
早在20世纪70年代，美国国家科学研究委员会就发现了这个悖论：保密承诺越严格，受访者越不愿提供信息。
实验也证实了这一点。
在埃莉诺·辛格 (Eleanor Singer)、汉斯-尤尔根·希普勒 (Hans-Jürgen Hippler) 和诺伯特·施瓦茨 (Norbert Schwarz) 的研究中，参与者被要求填写一份无足轻重的问卷。
得到保密承诺的参与者中，只有不到一半愿意填写问卷；而未得到保密承诺的参与者中，75%同意填写问卷。
研究发现严格的隐私保护措施会增加说谎几率。
提问语气较为随意而不正式，人们更有可能透露敏感信息。
设想我们在和求职者进行合同谈判，想要判断对方的选择空间：TA是否有其他有竞争力的工作邀请？
如果我们不提及或淡化保密条款，不经意提起话头，对方更有可能主动透露相关情况。
我们可以这样说：“我们都知道外面有很多好公司。你是不是也在考虑其他地方呢？”
当然，对于敏感信息我们还是要履行保密义务。
如果对方不问起，就不必主动提。
5. 巧妙探知信息
人们会通过各种方式不经意泄露信息，甚至包括他们自己提出的问题。
设想我们负责公司的采购，即将与供应商签合同，对方承诺6个月交付。
签字前，他问我们如果交付延迟会怎样。
这个问题可能是无心的，但也可能反映出他担心无法按期交付，所以我们要加以注意。
不经意吐露的信息比较有可能是准确的。
精明的谈判者知道，仅仅通过仔细听对方的每句话，包括看似无关或无意义的评论，就可能捕捉宝贵信息。
这就像警察留意犯罪嫌疑人的话语，看其中是否包含公众不该知道的事情。
即便谈判对手决意隐瞒信息，我们也可以引导对方说出来。
在一系列实验中发现，人们很少明确承认曾有不当行为，但说漏嘴就常常发生。
曾经有一项以《纽约时报》读者为对象，探查参与者有无隐瞒真实收入等行为的研究。
对于一组参与者，他们直接被询问有无特定行为；对于另一组参与者，他们被间接询问，请他们对若干行为的不道德程度打分，而打分方式依本人有无相关行为有所不同。
结果显示后一组参与者默认有过不当行为的概率，是前一组的1.5倍。
在谈判中，我们可以用类似的迂回策略来探知信息。
例如我们可以让对方从两种利益分配方式中选择一种。
这两种方式我们都能接受。
如果对方偏好其中一种，TA就透露了优先项，让我们更加了解谈判中各事项的相对重要性。
我们还可以参考一个方法，引导谈判对手无意中露出底牌。
例如要求增加意外条款，让对方的主张附带财务责任。
如果对方不同意，那可能是因为TA在说谎。
至少对方的这种反应能让我们继续追问。
设想我们的公司正在通过谈判收购一家小型创业公司，对方给出的销售预测看来过于乐观。
我们可以提出增加意外条款，让收购价格和销售额挂钩。
这会促使对方提供审慎的销售预测，也能让我们避免风险。
03
谎言无处不在，而且很可能在谈判中阻碍价值创造。
通过采用科学证实的策略，我们完全可以在谈判中争取更好的结果，并且实现双赢。
除了以上增加说谎难度的方法，我们也可以提升识别说谎的能力。
如果能够同时具备两方面的能力，那我们遇到“被骗”的事件概率就会降低。
简书：萧理查德
网友评论