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本文参与馨主题第十三期：信任
（一）
上班收到邮件，一个浙江上市公司大客户采购总监赵倾国购买公司设备，需要报价。我马上礼貌地回邮件，告诉我司负责浙江业务负责人王总会尽快与他联系，提供报价服务。
回完邮件，我还仔细看了一下客户名字，忍不住笑了，倾国？我还是倾城呢！
我把此客户信息也发给浙江王总，王总马上回复已有在跟这家客户，先前做不进去，通过第三家中间商才联系到这家客户，这段时间一直在建供应商资料。看来这家客户有希望下单。
公司销售流程基本都是这样：客户需求买设备，业务去联系，建资料，报价，确认价格下单，签合同，生产，出货，安装验收，收款。一个订单一个订单地如此反复，公司生意一直很稳定。
下班后我在路上开车，手机来电铃声响了，新手小白开车，我不敢接。到家后发现是个陌生手机号，我回过去。有些客户忙了一天才响起像我们这样的供货商，总是在下班后晚餐前急急忙忙地打来电话，好像分派任务一样给我们供货商下达干活指示。
对于公司来说，这都是商机，一点也不能敷衍，来电我都会回拔过去。
电话居然是白天发邮件的客户赵倾国打来的。
“你有没有收到我的邮件？”赵倾国在电话里问。
“收到了，我回您了，已联系浙江王总为您报价。”
“我下班又发邮件，你看了吗？”赵倾国又问。
“没有啊，您刚刚打我电话，我在开车，请问有什么事？”
“我不要找你们王总，你们的东北张总已经报过价了，这个订单我希望走张总公司下单。”
“啊？”我有些吃惊。啥时候冒出个张总？
（二）
数年前，公司技术人员和业务人员离开公司后另起炉灶，带走技术，带走人，开厂开公司忙得不亦乐乎，最后成为老东家的竞争对手。张总是这群人里面的一员。
公司在制度上增加保密管理，上班不允许带手机。老板埋头抓生产质量，以好的产品和市场说话。公司品牌在业界有个传说：“总是被模仿，从未超越。”
即便有这层出不穷的竞争对手站出来，也没有影响公司稳定发展，老客户和新客户一直不断购买公司产品。
商场只有利益，没有敌人。张总自己拉起大旗却没有扬帆走远，没有做得风生水起，又转过头来找公司做代理。
敌人的敌人是朋友，老板也没有拒绝，让张总跑东北市场看看，如果有业绩出来，东北市场给他。
两年了，张总好像在东北沉睡了两年，期间接过一个大单，后来有代理商投诉他把设备卖到其他代理地区。公司一查确有其事，老板生气了，还原事实，卖到其他代理地区的业绩归所属区代理商，对他作书面通报批评。
一听到大客户提到张总，我不禁有些担忧。有种人每天踏实做事换来安稳的生活，有种人总想投机取巧，在短时间非富即达。张总算后者。
虽然张总报价了，我也不敢得罪他，毕竟他还想和公司合作。我只能告诉客户现在要和浙江地区王总对接，这是公司的管理要求。
（三）
早上到公司赶紧打开邮件，果然看到赵倾国的邮件，昨天下班后发来的。
邮件内容还是坚持要东北张总负责，和张总公司签合同购买设备。
因为同一品牌只能一家厂商和公司往来。
我感觉心发凉，和张总签合同，公司不会同意，不和张总签合同，会损失一个客户。
赵倾国不愿找浙江王总，怎么把这个客户留住，我在脑海里飞速思考。
“如果贵司直接和工厂签合同购买设备？可以吗？”我小心翼翼地问。
“可以，给你们建供应商的资料一个字都不能改。”赵倾国斩钉截铁地说。
我的心又一凉，如果客户资料有罚金没有明码标价有限额的内容，公司也无法同意签合同。
我联系浙江王总：“有没有一种可能？你和王总签合同，王总再和客户签。”我和王总询问一种迂回的接单方法。
王总没好气地说：“张总给客户报了最低价，你认为我还能和他合作吗？我总不可能亏钱吧！”
我一下子恍然大悟，原因在这儿：价格！价格！赵倾国拿到最低价，自然想和张总签。
想留住客户没戏了。
（四）
找张总接单公司制度不会同意，找王总客户又不愿意，我马上让负责浙江的业助把赵倾国公司建供应商资料都发过来，逐页查看，只要资料里罚则有金额限制就好办，申请工厂和赵倾国公司签合同。
我在一份承诺书中看一条：“如果甲方提供产品高于市场同类产品价格，乙方有权要求甲方赔偿合同金额的两倍或乙方所有损失。”
合同金额两倍算得出来，所有损失是多少？我深呼一口气，不能马虎，再看一遍这条罚则的含义。再看一内容还是一样，超出公司要求赔偿限额。
只要合同罚则金额没有明确数额，或是超过公司营业额能力，公司都不会签给自己挖坑，有倒闭风险的合同。
文件都看完，工厂直签的路也没了。我两手抱头，心里开始摆烂，我不是倾城，高攀不起你这倾国的大客户，就此别过吧！
手机铃声忽然响起，我一看号码是赵倾国的，但只响了一声就没了，看来是他不小心拨打的。我心里安慰了一下自己，人家也知道不找我了。
过了一会儿手机铃音又响起，还是赵倾国。我有些沮丧地接起。
“白小姐，我昨天加你微信，你怎么没通过？刚刚打你电话，你也不回，我一直打你电话，费用很贵的。”原来响一下是想让我回过去，我忽然才明白过来。
为了给爸妈省话费，和他们约好，每次接到他们的电话响一次，我都马上掐掉回拨，没想到赵倾国也用这招，一个采购经理还这么抠！
接着赵倾国一直在说要加微信的事，我急忙解释公司上班不让用个人手机，一会儿用公司手机加他微信。
赵倾国语气缓和了些，让我赶紧用公司手机加他微信。
看来客户盯上我了，订单接又接不了，甩又甩不掉，这个累啊！
（五）
个人手机收到赵倾国申请加微信的信息，我没通过。主要怕他没完没了来交流。我的手机和我的个人时间一样宝贵，不能被他打扰。
我用公司手机号加了赵倾国的微信，等待一场拉锯较量。
微信通过后，反正也不做成交希望，我卯足劲，直接放狠话：这个项目只能给浙江王总做，王总是我公司唯一指定负责人。东北张总不是我们公司签约代理，不能代表我们公司。
我以为赵倾国会大怒，没想到他发来的信息出人意料。
由于赵倾国前期一直要求和张总签单购买我们的产品，因为我们一直无法按他的要求，反而坚持要他找王总。
生产部门一直在催要产品，惊动了审查组。审查组下来问责项目进展，赵倾国有些慌，他放下姿态和我妥协，只要王总报价再降一点，就可以去申请采购了，而且是采购一批，不是单一产品。
买一批产品！我听到这个好消息，精神兴奋，马上转变到热情的态度。
“一下子要和你们公司买这么多产品，价格一定要优惠啊！”赵倾国反复讲价格要少点，但是这是由王总决定的，我没有降价的权力。
“为您公司服务是我们的荣幸！”我回复道。
不正面回答难题，但又不得罪人，这样的回答我心里觉得自己能得不行。
（六）
在我的坚持下，赵倾国妥协了。我和浙江王总深入交流沟通。
王总是我公司里的销售经理，他刚进公司时没有马上到业务部报到，而是去了工厂，从打螺丝学起。
在工厂，王总学习如何安装，检测产品，到拆卸和维修，无不熟练有余。
学完了了解产品，王总回到业务部，他也不急吼吼地去接单，而是和其他业务员去地毯式地扫广告牌。
广告牌有各种公司联系方式，王总拿出小本本一一记下来，逐一联系。
就这样王总像草根发迹老板一样稳打稳扎地起来，成为公司独一无二的浙江王。
我和他一起工作多年，是相互熟悉，知根知底的同事关系。
王总想做公司代理，他和公司老板经过几次谈话，老板同意他出去自立门户。
在浙江市场接单多年，重新以自由之身回来自然如鱼得水。
王总果然选对了路，浙江省有经济实力，大客户对我司的产品需求源源不断。
几年下来，王总又成了公司的代理商销售之王。
王总告诉我，他一直在跟进赵倾国所在公司万辉集团项目组前端技术部门，他们对我司产品已做评估，提交了申请，采购安排赵倾国对接议价和下单。
没想到张总不知哪儿冒出来横插一脚，把底价报出去了，以致赵倾国不愿找王总，咬住价格不松口。
“你放心，我已和赵倾国讲了找谁都没用，只能找你，张总不能代表我们公司。”
“这是最低价，再低了我就亏钱了，产品还要保一年半。”王总发了一个计算器的截图，上面有一串数字。
“这个订单靠你努力了！”我只能鼓励，给王总打气加油。
接下来几天没看到赵倾国闹幺蛾子，一周相安无事。
星期一上班的时候听到同事在要授权书的模板，万辉的采购要求提供的。
“怎么到现在还不相信王总，非要工厂授权。”我心里有些担忧。
“授权书加紧给他。”我对同事说，提醒她尽快去申请盖章，因为我知道客户很着急要货。
听王总说客户技术部们急等产品到货，但赵倾国一直推三阻四不想买我司产品给技术部，所以技术部已投诉到审查组去。
（七）
一边技术部急着要货，另一边采购完全不信任王总，迟迟不签合同，我代表工厂越参合进去，越给王总惹麻烦。万辉是上市大公司，这一单如果接不下来，以后再想把产品卖进去更困难。
怎样才能搞定赵倾国？我苦思冥想，在网上查询万辉公司资料，希望能找到突破方法。上市公司的信息量很多，从股东结构、投资占比到竞争对手，近期行业动态都有。这是一家从白手起家开始，通过不断融资，自主创新品牌产品一步步做到上市的公司。
我点开赵倾国的微信，他的头像是一个女人和孩子的照片，我怎么看着这个女人很眼熟？我好奇地去看赵倾国的朋友圈，经过确认我心里笑了，马上打电话给王总，告诉他解决的方法。
王总听了立刻开始行动。周五的时候王总打电话给赵倾国说：“赵总监，我做了一份资料，这份资料对贵公司的发展非常关键，会影响到贵司对你们供应商的信任。作为你们未来有机会合作的供应商，我有必要告诉您真相。”
赵倾国本来不想听王总再说下去，听到最后一句，不由问道：“什么真相？”
“我做的资料有你要知道的真相。”王总说。
“什么资料？”
王总说：“简单来说，贵司迟迟还没有下定决定购买技术部门要的产品，是因为贵司系统里的供应商很少，可能只有一两家供应商，贵司既不敢去找低价产品，也不能接受超过预算的供应商报价。这一点即便是我们工厂也会有这样的顾虑。”
电话另一头沉默，安静了一会儿，赵倾国语气缓和地问：“你想怎么做？”
王总说：“我要见你的老板。”
“我的老板？你想干什么？”赵倾国几乎想跳起来。
王总说：“只是给他看一份我们工厂供应商资料，要不要购买我们的产品，决定权由你们做主。如果你的老板还是不能做决定的话，只能希望我们以后有机会再合作。”
赵倾国有些不高兴，“没有预约，你是见不到我老板的。”
“没关系，您不能帮我约，我自己也有办法约上万老板的。”王总有信心地说。
王总是想告诉赵倾国如果他不帮自己，他自己也能约上老板，万一老板问起采购总监，他不能保证说了什么，老板回来给他脸色。
“赵总监，我以非常负责任和对您公司信心满满的态度请您考虑考虑安排下周三前和万老板面谈。”
星期天晚上，王总发一条微信给赵倾国，问他考虑得怎么样了。赵倾国回复等周一上班通知王总见老板的时间。
周一上午，赵倾国通知王总下午来公司见大老板，王总心里想还挺快的。
周一下午王总带着分析资料和报价方案到万辉公司会议室。采购部和技术部项目组人员数十人都在，人员落座后，万辉大老板出现了。
王总用PPT演示目前工厂的产品零部件供应链上下游的情况，分布全国和世界各地的家数，供应商发展的良好趋势。购买的产品由生产经验丰富，公司发展成熟供应商供应产品各零部件，完全是一家值得信任的工厂。
王总希望能和万辉集团合作，长期供货。项目组人员听完汇报，改变对王总工厂的印象。晚上公司连夜开会决定与王总签合同，王总的报价比预算高了一些，需要再切磋，双方退让达成合作意向。
最终王总调降报价，延长半年售后服务，和万辉公司签定合同，工厂也成为他们的长期供应商。
（八）
一年后的国庆长假，老同学一家人从浙江过来，我负责全程接待，泛舟太湖之上。湖面波光粼粼，白鹭上下翻飞，老同学秋菊精致的脸上多了些感慨：“十几年没见，我们都快变老了！”
“是啊，要不是倾国，我都不知道上哪儿去找你这位倾城美人呢。”我笑脸盈盈地说。
秋菊的女儿在船边兴奋地玩水，坐在一边的赵倾国给女儿擦干身上的水珠，听到有人在叫自己的名字，他回头也笑了。
秋菊从包里拿出一个礼盒给我，我接过来打开看，是一条名贵的云丝巾。
“金秋一过，天气转凉，这条丝巾百搭，随时保暖。”秋菊温柔地说道。
赵倾国说：“来的时候我说带茶叶，她要送天蚕丝巾，好看不如茶叶实惠。”
“别理他，和咱们不是一类人的。”秋菊拉住我的手。
“王总来找我，给我一本书《南方和北方》，是毕业时我送给你做留念，没想到你一直保存者。一看到书名，我就知道是你。”秋菊说。
我笑了，“山河已秋，故人浙江来，没有你，赵总监很难信任我们公司啊！”
我和秋菊聊起读书的往事，赵倾国在边上照顾女儿。
“有一年冬天我昏昏沉沉趴在课桌上，迷迷糊糊听见你走过来摸我的额头，发现我发烧了，你马上收拾好书包搀着我坐车去医院。我父母忙着做生意，见面一起吃饭的时间都可以数出来，只有你一直陪着我。”
“毕业后你去哪儿了，有同学说你出国了。这么年常常想起我们在一起的读书时光。”我感叹地说道。
“父母到处跑生意，我也只能跟着他们转学，出国，回国，后来遇上老赵。”秋菊说。
“虽然我不清楚你们公司的实力，但是我和老赵说你是值得信任的。人与人间，唯信任可成大事。”
赵倾国看了看秋菊，一脸宠爱的表情。
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