文：萧理查德
01
如何习得人格魅力？
很多人认为这是学不来的。
有些人觉得人格魅力是天生的，就像外向的人天生就善于表达和劝说。
实际上，人格魅力不全是天生的，而是一项可以学习的技能，或者说是一套古已有之的实践技巧。
美国有个机构专门研究人格魅力。
他们对管理者的研究显示，通过“领导魅力策略”(CLT) 的训练，任何人都可以看起来更具影响力、更可信赖、更有“领导范”。
什么是人格魅力？
人格魅力的根源在于价值观和情感，它是亚里士多德所说的理性 (logos)、人品 (ethos) 和情感 (pathos) 三者结合产生的影响力。
也就是说，为说服他人，我们必须运用强有力和合理的修辞，建立个人信用和道德信誉，并激发听众的感受和热情。
领导者如果把这三件事做好，就能激发追随者的希望和理想，给予他们使命感，并激励他们完成伟大的事业。
研究发现有十二项核心CLT，效果最为明显，几乎适用于所有情境。
九项CLT和语言相关：隐喻、明喻、类比；故事和逸闻；对比；修辞疑问；三个一组列举；表达道德信念；迎合群体情绪；制定高目标；传达实现目标的信心。
此外有3项非语言CLT：声音变化、面部表情和手势。
恰当使用这些策略的领导者，可以用一个愿景将追随者凝聚起来，效果令其他人望尘莫及。
CLT策略不仅可用于公开演讲，还能用于日常对话——随时随地展现人格魅力。
这些策略让我们显得更强大、有能力和值得尊重，但同样重要的是，它们帮助我们与听众建立情感联系。
人格魅力 (charisma) 在希腊语中的原意是“特殊才能”。
正确运用CLT，他人便会开始认为我们确实有特殊才能。
02
领导魅力策略
1. 联系，比较，对比
有魅力的讲话者能让听众理解所讲内容、引起共鸣并长久地记住。
隐喻、明喻和类比是一个很有效的手段。
马丁·路德·金就是比喻的大师。
例如在《我有一个梦想》(“I Have a Dream”) 演讲中，他将美国宪法比喻为“银行本票”，保证所有公民享有不可让渡的生命权、自由权和追求幸福的权利。
但他又指出，美国只给了黑人公民一张“空头支票”，上面盖着“资金不足”的戳子又退回来。
每个人都知道收到空头支票是什么意思。
这个信息清楚明白，长驻人心。
比喻在职场情境中也很有效。
蓝宏是一位管理者，在团队面临紧急迁址时，他用了一个比喻争取大家的支持。
他的开场白是这样的：“当我从董事会听到这个消息时，感觉像是听到期待已久的怀孕消息。不同的是，我们有四个月而非九个月来准备。”
团队马上明白，虽然这次变化短期内会带来不适，但最终结果会是积极的。
故事和传闻让所讲内容更有吸引力，并拉近听众与讲话者的距离。
即便没有讲故事天赋的人，也能很有说服力地运用这一策略。
例如比尔·盖茨在哈佛大学的一次演讲中，敦促毕业生更全面地思考自身的责任：“我母亲⋯⋯一直在教育我为他人多做事情。我婚礼前的几天，她为我们主持了一场活动，并读了她写给梅琳达的一封信，内容是关于婚姻的。我母亲当时癌症病情已经很严重，但又看到了一次表达想法的机会。在信的结尾她引用了一句古训：‘得天独厚者，须替天行善道。’”
对比是一项重要的CLT，因为它融合了理性与激情，通过与反面观点对照，戏剧性地强调自己的立场。
一个著名的例子是约翰·肯尼迪的“不要问国家能为你做什么，要问你能为国家做什么”。
从我们的经验看，对比是最容易学习和使用的策略之一，但也未能得到充分利用。
2. 引起注意，提炼观点
我们可能觉得修辞疑问已经用滥了，但有人格魅力的领导者经常使用这种策略，以引起听众的注意。
The Body Shop 的创始人安妮塔·罗迪克 (Anita Roddick) 曾连用三个修辞疑问句，来解释她发起社会责任运动的动机，她说：“我的想法非常简单：怎样让商业行善？如何在社区中培植这种善？如何让社区成为商业的社会使命？”
这项策略在私下谈话中同样适用。例如参与我们研究的一位管理者米卡，有效激励了表现不佳的下属。
她说：“那么从这里出去后你想怎么办？是回到办公室自怨自艾？还是展示你的能力？”
三个一组列举也是一种传统的说服技巧，它能够提炼关键信息。
为什么是三个？
因为大多数人能记住三件事，三能够证明某个规律，三能带来某种完整感。
3. 显示正直、权威和激情
表达道德信念和迎合群体情绪（即便是负面情绪）能向听众展示我们的性格，引起共鸣和认可，从而建立威信。
在“二战”胜利日演讲中，丘吉尔完美地捕捉到了国民的感受，并表达出光荣、勇气和同情。
他说：“这是你们的时刻。这不是任何党派或阶级的胜利。这是伟大的不列颠民族全体的胜利。在这个古老的岛屿上，我们是第一批拔剑反对暴政的人⋯⋯我们孤独地站在这里。灯火熄灭，炸弹落下。但在这个国家，没有一个男人、女人或孩子想过退出战斗⋯⋯现在我们从殊死战斗中归来，残暴的敌人已被制服，正等待着我们的审判和我们的仁慈。”
另一项帮助魅力领导者展现激情并激励追随者的CLT，是制定高目标。
甘地曾在著名的“退出印度”(quit India) 演讲中，定下几乎不可能实现的目标（也是道德目标），要求用非暴力方式将印度从英国统治下解放出来。
但同时领导者也必须传达实现目标的信心。
甘地指出：“我知道，当我们做出足够的自我牺牲，英国政府将无法再剥夺我们的自由。”
在后来的一次演讲中，他更有力地表达了信念：“即便联合国所有成员国反对我，即便整个印度抛弃我，我仍会说：‘你错了。印度将以非暴力的方式，从不情愿者的手中夺回自由。’即便我无法亲眼看到自由到来，非暴力斗争不会终结。”
声音表现、肢体动作和面部表情这三种非语言策略，对人格魅力也非常关键。
但它们并非所有人天生都能掌握，而且也很容易受文化情境影响。
在亚洲被认为激情过头的表现，在南欧可能被认为过于拘谨。
但领导者同样必须学习和练习这些策略，因为它们相较语言CLT更容易被听众理解，而且能给我们的讲话断句，更好地抓住听众的注意力。
03
回归实践
我们现在对CLT有了初步的了解，如何开始使用？
很简单：做好准备，开始练习。
准备演讲或展示时，我们肯定应该考虑运用这些策略并进行演练。
我们还建议管理者在一对一谈话或团队会议前考虑这些策略，以提高说服他人的能力。
我们要做的是，掌握几项适合自身、因而能够自然展现（或至少看起来如此）的CLT。
领导者无须在每次对话中应用所有CLT，而应均衡使用一组策略。
经过长期练习，领导者能够做到挥洒自如。
如果我们认为自己天生不是魅力型人格，因此无法提升个人魅力，我们就错了。
初始魅力评分最低的领导者，经过练习也能显著缩小与善用CLT的同事的差距。
的确，丘吉尔或马丁·路德·金不是靠培训和练习能造就的，但CLT可以让我们在下属眼中更具人格魅力，这一定能帮助我们成为更强大的领导者。
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