万圣节的生意

酒店门口的万圣节装饰

还有两天才是万圣节，赶上周末，商家就迫不及待地开展节日活动了。对一些小商店来说，这可能比别的节日促销成本更低。有着明确购物指向的节日，竞争往往激烈，不给出点够意思的折扣很难打动顾客。而万圣节图的是个热闹，只要一个购物城(mall)或者商圈有人组织，对商铺来说，成本不外乎一点糖果，费不了几个钱，却能招来好些人流量。虽说来的都是带孩子的，急着赶场，未必有时间买东西，但人来得多了总归有人花钱，就算没有，混个脸熟不也是免费广告吗。

不知道是不愁人流量还是对各种法律风险望而却步，大型购物城在万圣节举办trick or treat活动的越来越少了。反而是一些社区小商场比较热衷于此。连着两年我们去的都是围绕一条有几百年历史的老街形成的商圈。美中不足，这是户外的街道，这个季节天气难得配合孩子们的心情。

不过，孩子们的心情也很难会被天气破坏。我家小姑娘冒着淅淅沥沥的小雨去讨了一圈糖，回家就跟我表功。

我：让我看看你要来多少糖。

她：爸爸，你看。

我：这么多！你怎么吃得掉？！

她：爸爸，我自己说的"trick or treat"(万圣节讨糖的小孩子挂在嘴上的标准语言，意思是不给糖我们就来个恶作剧吓你一下)。以前我还不敢。

我：是的，去年我们去的时候都是妈妈帮你说的。

她：今天是我自己说的。以前我还不敢，现在我敢了。

我：你真棒！你又长大了。

这点儿事小孩子能开心好久。大人呢，为这点儿事也能忙活好久。因为好多人憋着做万圣节这档生意。

咖啡店

十月底的阴雨天，一条街道涌进来这么多人，生意最好的该是谁？没错，洗手间。在加拿大，最常被路人当作洗手间使用的就是咖啡店。这地方也不例外。天气不好，进来的人总会避会儿雨或者买杯热饮。应季的饮料当然跟南瓜有关，自从星巴克几年前推出了pumpkin spiced(南瓜调味)拿铁以后，所有咖啡店都有各种南瓜调味的饮料了。

其实这种所谓南瓜调味的饮料，并不是把拿铁或其他饮料调成南瓜味道，那样就该叫pumpkin flavor而不是pumpkin spiced了。所谓spice指的是调味品香料，pumpkin spice就是做南瓜派(pumpkin pie)的时候加进去的那些香料，以肉桂(cinnamon)、姜(ginger)、豆蔻(nutmeg)、丁香(clove)为主。咖啡里面加上这些香料，那味道，当然有人喜欢，反正我是受不了。

样子吓人的甜甜圈

除了咖啡，咖啡店还供应各种小点心。万圣节嘛，做点样子吓人的蛋糕甜甜圈，也颇有气氛。要弄出点恐怖气氛，黑色少不了，巧克力就派了大用场了。样子做得好玩，又是节日期间限时供应，希望也能带来一些销量增长。

餐厅酒吧

按说万圣节的主角是小孩子，可成年人也喜欢这份热闹。公司里面组织个刻南瓜比赛，放下紧张的工作，大家一个个都认真得不得了，是不错的团队活动。

大学生、刚毕业的小青年就更不得了，常把装神弄鬼发挥到极致。各式各样的装扮，只有你想不到，没有人家做不出来的。 

只要好玩就离不开吃吃喝喝。于是餐厅酒吧趁乱推出各种活动，特别是酒吧，策划活动本来就是他们的生意当中非常重要的一部分。

娱乐业

好莱坞的商业模式高度成熟，也具有高度季节性。一进十月，影院里面恐怖片占据的绝不止半壁江山，有时候甚至感觉很难找到正常的电影。

主题公园在加拿大这种大半年冬天的地方是个异类，每年适合游玩的只有四五个月，九月中旬以后就基本上没人去了。万圣节的出现给了他们一个转机，天黑以后来场探险大游行，不是又多做场生意吗？

零售商

零售商在这里面当然是最有钱赚的。家里家外那些吓人的装饰、扮鬼用的那些服装，一季下来是一个了不得的数字。不过，季节性商品对零售商是一个很大的考验。首先，季节性的东西多少带有点流行的元素，每年有不同的趋势，脉号不准兴许就订错了货。再者，销售的时间窗口非常短，早了货架上没位置，晚了就没人要了。进多少货很重要，每天给每个门店上多少货也有讲究，畅销的东西要是没估准，货架空几个小时就损失好多销售收入(lost sales)，多了更不行，积压的成本太高。这就对供应链管理提出了很高的要求，从来自世界各地的供应商，到仓储物流，再到门店管理，哪个环节跟不上都不行。

季节性商品还有一个特点是看天吃饭。有一年暖冬，眼看十二月下旬了还没下过雪，过于舒服的气温让人们忘了买圣诞树，加上天气暖和店里的那些圣诞树开始枯萎变黄，损失不算小。再有一年突然来了场冻雨，本该下雪结果下下来是雨，说是雨可一落地就成了冰，路上滑得没法走。除冰剂(ice melter)和化雪用的盐(snow salt)全城断货，所有供应商最快也得六周以后才能发货。卖这玩意儿的店家看着蜂拥而来的顾客面面相觑无计可施。

加拿大本土品牌里面最大的日用品百货商店Canadian Tire在他们2016年的年报里面写到：

Canadian Tire derives a significant amount of its revenue from the sale of seasonal merchandise and, accordingly, derives a degree of sales volatility from abnormal weather patterns. Canadian Tire mitigates this risk, to the extent possible, through the breadth of its product mix as well as effective procurement and inventory management practices.

Canadian Tire从季节性商品销售中获取可观的收入，与此同时也因异常天气状况产生一定程度的销售波动。Canadian Tire通过产品品种的多样性和高效的采购及库存管理手段来尽可能规避这一风险。

不过万圣节不同，与之相关的季节性商品以糖果、装饰类和娱乐类为主，受天气影响较小。所有商店都会推出万圣节特别巨大包装的糖果，人家买回去到那天晚上发给上门的孩子。装饰的东西和把自家孩子打扮成小魔头的服饰，多数都只用一两次，因为孩子们要图新鲜每年都想要不同的。这类商品，只要够气氛，质量不必好。首选的商家就是一元店，花样多，价格低。

加拿大本地最大的连锁一元店Dollarama就是其中的翘楚。这家店不同于其它一元店的最大特点就是商品品类齐全而且相同价格的商品质量比普通一元店高出几个档次。传统的一元店销售非常依赖节日聚会所需的商品，过去几年Dollarama做了不少努力使其产品铺向普通日用品，减少对季节性商品的依赖性。不过，季节性商品贡献的销量和利润仍然高过其它品类。第三第四季度由于万圣节、圣诞节等节日的季节性商品所占比例较高，不但销量贡献大，毛利贡献增加得更多。

Dollarama每季度的销售和毛利占比，第一行是该季度销售在全年所占比例，第二行是毛利

季节性商品，特别是节令性质的，过完节第二天就一文不值了。许多装饰性的商品买回家第二年再用一点问题都没有，而商家无法承受高昂的仓储和库存管理成本，因此节后第二天必须清仓，以最快的速度把没卖完的尾货甩光。聪明的消费者，这时候最适合囤货以待来年。

参考资料：Canadian Tire Management Discussion and Analysis 4th Quarter and Full Year 2016; Dollarama Annual Information Form Fiscal Year Ended Jan 29 2017